Ввод продуктов по месяцам: Прикорм грудничка по месяцам | Полезные советы от бренда «Тёма»

Содержание

таблица введения продуктов по месяцам

С чего начать прикорм, как расширять меню ребенка — самые волнующие вопросы для мамы шестимесячного ребенка, на которые мы с удовольствием ответим.

[email protected]

Поскольку расширение рациона происходит постепенно, есть усредненная схема первого прикорма — введения новых продуктов (вкусов). Также не забывайте понемногу «уплотнять» консистенцию! А в год ребенок уже способен есть суп с кусочками овощей, поэтому уже в 9 месяцев пора перейти с протертой в блендере на размятую вилочкой еду.



ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Что необходимо знать о питании грудничка: 7 самых частых вопросов диетологу

Fotolia

6 месяцев НЕЖНЫЕ ОВОЩИ

  • Цветная капуста (низкоаллергенная, нейтрального вкуса).
  • Кабачок, цукини (низкоаллергенные, нежные, содержат легко­усвояемые соли, природный сахар, железо, кальций, витамины).
  • Брокколи (низкоаллергенная, богата витамином С, антиканцерогенами).

Картофель, тыква и обычная капуста не подходят для начала прикорма — в первом многовато крахмала, а последняя может вызвать газообразование. В тыкве много каротина, но она достаточно аллергенна. И конечно, сейчас речь не идет о свекле (аллергенная, может вызвать послабление ЖКТ), моркови и спарже, несколько тяжеловатых для нежной пищеварительной системы малыша. Они появятся на детском столе ближе к 9–12 месяцам.


Legion-Media

6,5–7 месяцев СЫТНЫЕ КАШИ

Кукурузная, рисовая, гречневая — эти три каши рекомендованы для первых проб. Все они безглютеновые, поэтому будут усваиваться легче глютенсодержащих пшеничной, овсяной, ячменной.

Первые каши — безмолочные, сваренные на воде. Затем можно добавлять грудное молоко, смесь или купить пачку молочной каши промышленного производства: они обогащены витаминами и микроэлементами.

С 8–9 месяцев можно добавлять в кашку чуть-чуть сливочного масла!

Burda Media

7,5–8 месяцев ФРУКТЫ НА СТОЛ

Начните с сезонных фруктов. Это — зеленые яблоки и груши.

Яблоки (особенно печеные) богаты пектинами, улучшающими пищеварительные процессы.

За яблоками следуют груши (их вводят позже, поскольку зернистость плоды сохраняют и после тепловой обработки) и бананы.

Абрикосы, персики, яркие ягоды могут вызвать аллергию, поэтому их пробуют после года. А вот знакомство с цитрусовыми и экзотическими фруктами откладывают до трех лет.

Fotolia

7–9 месяцев ТВОРОЖОК И ЯЙЦА

Добавьте малышу в кашу немного размятого яичного желтка. В нем содержится незаменимое для развития мозга вещество холин. А вот белок кроха освоит ближе к году, когда созреет до парового омлета.

Богатые белком творог и кисломолочные продукты начинают вводить в рацион с 8 месяцев. Речь идет о специальных, детских кефирчиках и творожках без консервантов и красителей. Учтите, творог богат белком, а его избыток вреден для почек, порция — не более 50–60 г.

Fotolia

8–12 месяцев МЯСО И РЫБА, СУПЫ

Мясо на столе маленького гурмана появляется постепенно.

В 8 месяцев он пробует мясо-растительное пюре. Для первых опытов подойдет нежирное и низкоаллергенное мясо индейки, кролика.

В 10 месяцев кроха уже готов к первым паровым котлеткам, кнелям, фрикаделькам.

Рыба (нежирные сорта белой: хек, треска, судак) вводится не раньше 10 месяцев; для аллергиков — после года.

Супы также имеют право появиться в рационе малыша после 8 месяцев. Вначале — овощные, к году — и мясные. Варят суп на воде, позже — на «втором» бульоне. Это значит, что вода с мясом после первого закипания сливается и заливается «вторая». Жирные наваристые супы — не для детей.

ПОДРОБНУЮ СХЕМУ ВВЕДЕНИЯ ПРИКОРМА СМОТРИТЕ ЗДЕСЬ


Мнение редакции может не совпадать с мнением автора статьи.

Использование фото: П.4 ст.21 ЗУ «Об авторских и смежных правах — «Воспроизведение с целью освещения текущих событий средствами фотографии или кинематографии, публичное сообщение или сообщение произведений, увиденных или услышанных во время таких событий, в объеме, оправданном информационной целью.»

Россия напала на Украину!

Россия напала на Украину!

Мы, украинцы, надеемся, что вы уже знаете об этом. Ради ваших детей и какой-либо надежды на свет в конце этого ада –  пожалуйста, дочитайте наше письмо .

Всем нам, украинцам, россиянам и всему миру правительство России врало последние два месяца. Нам говорили, что войска на границе “проходят учения”, что “Россия никого не собирается захватывать”, “их уже отводят”, а мирное население Украины “просто смотрит пропаганду”. Мы очень хотели верить вам.

Но в ночь на 24-ое февраля Россия напала на Украину, и все самые худшие предсказания

 стали нашей реальностью .

Киев, ул. Кошица 7а. 25.02.2022

 Это не 1941, это сегодня. Это сейчас. 
Больше 5 000 русских солдат убито в не своей и никому не нужной войне
Более 300 мирных украинских жителей погибли
Более 2 000 мирных людей ранено

Под Киевом горит нефтебаза – утро 27 февраля, 2022.

Нам искренне больно от ваших постов в соцсетях о том, что это “все сняли заранее” и “нарисовали”, но мы, к сожалению, вас понимаем.

Неделю назад никто из нас не поверил бы, что такое может произойти в 2022.

Метро Киева, Украина — с 25 февраля по сей день

Мы вряд ли найдем хоть одного человека на Земле, которому станет от нее лучше. Три тысячи ваших солдат, чьих-то детей, уже погибли за эти три дня. Мы не хотим этих смертей, но не можем не оборонять свою страну.

И мы все еще хотим верить, что вам так же жутко от этого безумия, которое остановило всю нашу жизнь.

Нам очень нужен ваш голос и смелость, потому что сейчас эту войну можете остановить только вы. Это страшно, но единственное, что будет иметь значение после – кто остался человеком.

ул. Лобановского 6а, Киев, Украина. 26.02.2022

Это дом в центре Киева, а не фото 11-го сентября. Еще неделю назад здесь была кофейня, отделение почты и курсы английского, и люди в этом доме жили свою обычную жизнь, как живете ее вы.

P.S. К сожалению, это не “фотошоп от Пентагона”, как вам говорят. И да, в этих квартирах находились люди.

«Это не война, а только спец. операция.»

Это война.

Война – это вооруженный конфликт, цель которого – навязать свою волю: свергнуть правительство, заставить никогда не вступить в НАТО, отобрать часть территории, и другие. Обо всем этом открыто заявляет Владимир Путин в каждом своем обращении.

«Россия хочет только защитить ЛНР и ДНР.»

Это не так.

Все это время идет обстрел городов во всех областях Украины, вторые сутки украинские военные борются за Киев.

На карте Украины вы легко увидите, что Львов, Ивано-Франковск или Луцк – это больше 1,000 км от ЛНР и ДНР. Это другой конец страны. 25 февраля, 2022 – места попадания ракет

25 февраля, 2022 – места попадания ракет «Мирных жителей это не коснется.»

Уже коснулось.

Касается каждого из нас, каждую секунду. С ночи четверга никто из украинцев не может спать, потому что вокруг сирены и взрывы. Тысячи семей должны были бросить свои родные города.
Снаряды попадают в наши жилые дома.

Больше 1,200 мирных людей ранены или погибли. Среди них много детей.
Под обстрелы уже попадали в детские садики и больницы.

Мы вынуждены ночевать на станциях метро, боясь обвалов наших домов.
Наши жены рожают здесь детей. Наши питомцы пугаются взрывов.

«У российских войск нет потерь.»

Ваши соотечественники гибнут тысячами.

Нет более мотивированной армии чем та, что сражается за свою землю.
Мы на своей земле, и мы даем жесткий отпор каждому, кто приходит к нам с оружием.

«В Украине – геноцид русскоязычного народа, а Россия его спасает.»

Большинство из тех, кто сейчас пишет вам это письмо, всю жизнь говорят на русском, живя в Украине.

Говорят в семье, с друзьями и на работе. Нас никогда и никак не притесняли.

Единственное, из-за чего мы хотим перестать говорить на русском сейчас – это то, что на русском лжецы в вашем правительстве приказали разрушить и захватить нашу любимую страну.

«Украина во власти нацистов и их нужно уничтожить.»

Сейчас у власти президент, за которого проголосовало три четверти населения Украины на свободных выборах в 2019 году. Как у любой власти, у нас есть оппозиция. Но мы не избавляемся от неугодных, убивая их или пришивая им уголовные дела.

У нас нет места диктатуре, и мы показали это всему миру в 2013 году. Мы не боимся говорить вслух, и нам точно не нужна ваша помощь в этом вопросе.

Украинские семьи потеряли больше 1,377,000 родных, борясь с нацизмом во время Второй мировой. Мы никогда не выберем нацизм, фашизм или национализм, как наш путь. И нам не верится, что вы сами можете всерьез так думать.

«Украинцы это заслужили.»

Мы у себя дома, на своей земле.

Украина никогда за всю историю не нападала на Россию и не хотела вам зла. Ваши войска напали на наши мирные города. Если вы действительно считаете, что для этого есть оправдание – нам жаль.

Мы не хотим ни минуты этой войны и ни одной бессмысленной смерти. Но мы не отдадим вам наш дом и не простим молчания, с которым вы смотрите на этот ночной кошмар.

Искренне ваш, Народ Украины

Прикорм: сроки и технология ввода, объемы по возрасту. В подарок: моя личная схема-шпаргалка, чтобы не запутаться | Из декрета в SMM

Продолжаю обширную тему прикорма. В этой статье мы разберем сроки ввода различных продуктов питания и рекомендуемые объемы потребления в зависимости от возраста. А также я постараюсь рассказать основные моменты технологии ввода прикорма.

Если вам интересно разобраться с тематикой прикорма более детально и ничего не упустить, тогда рекомендую почитать вот эти мои статьи:

Прикорм: когда лучше вводить, с чего начинать и зачем он вообще нужен?

Прикорм: готовить или покупать? Разбираем детально плюсы и минусы.

Прикорм: полезная подборка рекомендаций. Разбираем каждый фрукт и овощ, мясо и крупы, кисломолочку и напитки.

**************

КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ О ПРИКОРМЕ: прикорм мы вводим в 6 месяцев; мы не убираем грудное вскармливание или смесь до года; вы можете начать с овощей либо каш; объем для знакомства — не больше чайной ложки, постепенно увеличивается до полной порции; сначала жидкое и несоленое, потом переходим на кусочки, с года солим.

Общая таблица сроков ввода продуктов до года на основе рекомендаций ВОЗ

На основе рекомендаций Всемирной Организации Здравоохранения подготовила вам следующую таблицу. В ней общие советы по вводу основных продуктов до года.

Схема на основании рекомендации ВОЗ по вводу основных продуктов до года.

Схема на основании рекомендации ВОЗ по вводу основных продуктов до года.

Я рекомендую ориентироваться именно на нее, советы достаточно полные. Но не забывайте отслеживать реакции ребенка и вносить свои коррективы в данные рекомендации!

Объемы продуктов по возрасту

Верхняя таблица хоть и достаточно детальная, но по ней все равно сложно понять какие именно объемы должен потреблять ребенок в зависимости от своего возраста. Поэтому дополним наши знания следующей таблицей:

Объемы вводимой продукции более детально, по месяцам.

Объемы вводимой продукции более детально, по месяцам.

Комментарии по таблице от меня: молочную кашу лучше заменить на безмолочную; фруктовые соки не давать до года, если только разбавлять с водой и в гораздо меньших объемах; объем фруктовых пюре тоже сократить вдвое; мясное пюре не давать до 8 месяца.

Подробная технология ввода продуктов

  • Продукт вводим до 12 часов дня, чтобы отследить реакцию!
  • Начинаем с овощей — чаще всего используют кабачок, пюре из него получается самым жидким. Если есть недобор веса или проблемы жидкого стула, то лучше начать с каши, например гречневой (должна быть очень жидкой по консистенции). Советую брать немолочную.
  • Знакомство ребенка с продуктом мы начинаем с 1/2 чайной ложки. На следующий день мы даем целую чайную ложку. Потом 2, 4, 8, 16, полбанки. И далее смотрим рекомендации объемов по таблице.
  • После каждого прикорма мы предлагаем ребенку грудь или смесь!
  • Как только мы довели количество потребляемого продукта до нужного объема исходя из таблицы (в 6 месяцев это примерно 40гр.) — мы можем переходить к следующему продукту.
  • На полный ввод одного продукта обычно уходит 5-7 дней.
  • Например, вы ввели ребенку кабачок и за неделю ребенок стал с аппетитом съедать 40 гр. Тогда мы можем вводить цветную капусту. Вы предлагаете малышу пол чайной ложки капусты, а потом вдобавок даете уже введенный кабачок (или смешиваете их). Постепенно увеличиваете дозу нового продукта.
  • Если вы начали с каши и за неделю довели ребенка до объема полной порции (для каш рекомендуют 50-100гр.), то на следующей неделе можете подмешать в кашу яблочное пюре. Потом увеличивайте объем. Еще через неделю можете начать вводить овощи по технологии выше.
  • Чтобы не перегружать утреннее кормление, вы можете перевести уже введенные продукты на обед и ужин. А утро оставить для ввода новых.
Чтобы вы смогли лучше понять, как грамотно вводить такое количество продуктов и их сочетаний, составила для вас примерную схему. Подставляйте туда свои варианты меню, меняйте порядок продуктов и сроки.

Чтобы вы смогли лучше понять, как грамотно вводить такое количество продуктов и их сочетаний, составила для вас примерную схему. Подставляйте туда свои варианты меню, меняйте порядок продуктов и сроки.

  • Главное правило — не вводить сразу несколько продуктов. Потому что если появится негативная реакция, мы не сможете отследить, на какой именно продукт она пошла. Вводим постепенно, по одному.
  • Всё должно быть пресным — несоленым и несладким. Сахар и соль в блюда добавляем только с года.
  • Как только начали вводить прикорм предлагаем ребенку обычную кипяченную (предварительно остуженную) воду.
  • С 8-9 месяцев (если вылез хотя бы 1 зуб) ребенку нужно предлагать разжевывать комочки и кусочки — постепенно отходим от очень жидкой пищи. Сначала кусочки можно смешивать с привычными пюре.
  • В 8-9 месяцев можно начать предлагать ребенку крупы и макаронные изделия из вашей тарелки.
  • Постепенно заменяем одно кормление грудью/смесью на полную порцию прикорма. Потом второе, третье. Чтобы с года можно было убирать жидкое кормление и начинать плавный переход на общий стол.
  • Например, ваш ребенок больше всего любит каши. Вы убираете одно утреннее кормление грудью/смесью и полностью заменяете его кашей. Если он не наедается — предлагаете фрукт.
  • Через несколько недель вы по аналогии заменяете следующее кормление — вместо груди/смеси на ужин предлагаете ребенку мясное пюре с гарниром. Потом обед заменяете супом. Грудь/смесь можете оставить на сон, или заменить кисломолочкой.

Напоминалка: если вам интересно разобрать тему прикорма более детально, то в начале данной статьи я оставила ссылки на другие свои публикации по этой теме.

***************

Если вам интересна тематика моих статей, то подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить новые публикации.

Если данная статья была полезна, то ставьте лайки и реакции, оставляйте свои комментарии — это очень помогает не опускать руки.

Несколько важных правил введения в меню новых блюд — Беллакт

Введение в меню грудного ребенка новых блюд нельзя назвать делом элементарным. Не зная правил прикорма и давая новые блюда ребенку, не посоветовавшись заблаговременно с врачом, мать может совершить досадные ошибки, которые могут привести к нарушению здоровья малыша. Но, если знать хотя бы несколько основных правил введения новых блюд и следовать им, то вероятность ошибок можно свести к минимуму.

Самый ранний возраст, при котором можно вводить первые продукты для прикорма — 4 месяца. Ранее этого срока ребенок еще просто не готов осваивать еще что-то, кроме женского молока или специальных смесей. Да, раньше малышам давали сок, начиная даже с 3-х недель, но многочисленные наблюдения доказали, что при этом у малышей часто появляются кишечные дисфункции и аллергические реакции. У кормящих мам при этом быстро уменьшается количество молока. С 4-х месяцев прикорм вводим обязательно, если прибавка в весе стала меньше обязательной для его возраста.

К пятому месяцу жизни пищеварительный тракт малыша становится более зрелым — у него появляются нужные пищеварительные ферменты, снижается проницаемость стенок тонкой кишки, развивается местный иммунитет. Зрелость желудочно-кишечного тракта оценивается на основании переносимости небольшого количества прикорма, с которого начинается введение новых продуктов.

Как узнать, готов ли малыш к введению продукта, значительно отличающегося по вкусу и консистенции от привычного родного грудного молока? Прикорм можно вводить, если:

  • вес малыша с рождения удвоился и он весит более 6 кг,
  • малыш с поддержкой сидит, поворачивает голову в сторону подаваемой ложки или отворачивается, если еда не нравится;
  • после 8-10 кормлений грудью или смесью (более 900 мл) ребенок все еще остается голодным;
  • угасает «рефлекс выталкивания пищи» языком (малыш перестает выплевывать пищу), при хорошо скоординированном рефлексе проглатывания пищи — ребенок готов проглатывать густую пищу;
  • кроха может усвоить небольшое количество прикорма без расстройств пищеварения и аллергических реакций на этот продукт, что говорит о зрелости его желудочно-кишечного тракта.

Чтобы введение новых продуктов прошло успешно, мы рекомендуем соблюдать следующие правила:

  1. Начинать вводить новые продукты можно только здоровому ребенку. Нужно воздержаться от введения новых продуктов в дни проведения профпрививок, если ребенок болен, попал в больницу — в таких случаях мы не сможем правильно понять, что именно вызвало недомогание малыша;
  2. Для того чтобы отследить реакцию малыша на новый продукт, нельзя его вводить при изменении условий жизни (переезд в другую квартиру, смена ухаживающих лиц, например, появление новой няни, с осторожностью — в жаркую погоду). Если мама внезапно стала долго отсутствовать (заболела, вышла на работу или учебу), поведение малыша может быть беспокойным и по психологическим причинам;
  3. Прикорм следует давать перед кормлением грудью или смесью, когда малыш голоден, начиная с 1-2 чайных ложек и постепенно увеличивая объем до 150г в течение 7-10 дней;
  4. Максимальный объем блюд прикорма не должен превышать 180 г;
  5. Новый вид прикорма можно вводить после полной адаптации к предыдущему, соблюдая интервал в 5-7 дней перед введением следующего продукта. Два новых вида прикорма вводить одновременно не рекомендуется;
  6. Новые блюда лучше вводить в первую половину дня, чтобы проследить за реакцией ребенка. При этом следует наблюдать за поведением, состоянием кожных покровов (появление сыпи), характером стула;
  7. В случае появления нежелательной реакции (разжижение стула, сыпь, покраснение и др.) необходимо исключить данный продукт из рациона не менее чем на один-два месяца;
  8. Вначале всегда нужно вводить прикорм, состоящий из одного вида продуктов (монокомпонентный). Первые продукты должны быть низкоаллергенными — безмолочные каши без сахара, овощи и фрукты зеленой окраски). После привыкания и отсутствии нежелательной реакции на продукты постепенно вводят блюда из нескольких продуктов;
  9. Первый прикорм должен быть гомогенным и не вызывать затруднений при глотании. С возрастом переходим на более густой, затем кусочковый прикорм, требующий жевания;
  10. Для принятия новой консистенции и нового вкуса иногда требуется 10-15 попыток, поэтому предлагать новую пищу малышу следует спокойно и терпеливо;
  11. Прикорм всегда дается с ложечки, в теплом виде;
  12. Обязательно следует сохранить грудное вскармливание — это поможет предупредить развитие аллергии. Грудным молоком можно разводить кашки и овощное пюре. Вкус грудного молока поможет малышу легче принять новый вкус и консистенцию пищи;
  13. Начало введения первых продуктов прикорма у доношенных и недоношенных детей не различается — первый прикорм начинаем вводить не ранее 4-х и не позже 6-ти месяцев, с учетом всех признаков готовности к восприятию нового продукта питания.

Схема введения прикорма по месяцам — таблица

Схема введения прикорма — статья врача
Признаки готовности к вводу прикорма
Прикорм вводится отнюдь не по достижению какого-то возраста – возраст лишь один из факторов. О готовности можно судить лишь по наличию совокупности факторов:

1. Возраст не менее 4х месяцев. (для деток, которые родились раньше срока, за основу берется гестационный возраст).

2. Ребенок удвоил вес от рождения. Для недоношенных деток коэффициент х2,5.

3. У ребенка ушел выталкивающий рефлекс языка. Есть дать попить из ложки, то ее содержимое не окажется на подбородке (а прикорм даем ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО с ложки, чтобы он проходил обработку слюной).

4. Ребенок умеет сидеть. Может наклониться корпусом по направлению к ложке или отклониться назад, отказываясь от еды. Умеет контролировать поворот головы – может в случае отказа отвернуться. Или наклонить голову.

5. Если искусственник, то ест более литра смеси в день, и не наедается. Если на грудном вскармливании, то в каждое кормление съедает обе груди и очень хочет еще.

6. Ребенок может что-либо зажать в кулачок и засунуть целенаправленно в ротик.

7. И главное – дети проявляют ОГРОМНЫЙ интерес к пище родителей и стремятся ее попробовать. Природа сама дает знать, когда организм ребенка уже в состоянии принять иную еду, кроме адаптированной (смесь или молоко мамы).

У каждого ребенка этот период, когда уже проявлены ВСЕ факторы готовности, приходит индивидуально. В среднем в промежутке между 5 и 9 месяцами. Кстати, даже двойняшки могут по-разному давать признаки. Есть ситуации, когда ребенок дает все признаки готовности уже в 4 месяца, а есть ситуации, когда ребенок может ждать и до года – но это больше экстремальные ситуации, хотя они так же являются вариантом нормы.

Поэтому НЕ ТОРОПИТЕСЬ с прикормом. Лучше «чуть-чуть» позднее, чем поторопиться. Если у ребенка хорошее адекватное питание (грудное молоко или хорошая адаптированная смесь) – он не будет обделен источником пищевых веществ.

Что маме нужно знать, чтобы у малыша при введении прикорма не заболел животик

Основные правила введения прикорма
· Начинать вводить прикорм только здоровому ребенку или, в крайнем случае, в период выздоровления, при нормальном стуле;

· первый прикорм рекомендуется давать во второе кормление;

· прикорм вводится теплым перед кормлением грудью или смесью;

· прикорм дается с ложечки, овощное пюре можно сначала добавить в бутылочку с молоком, что бы ребенок легче привык к новому вкусу;

· каждое блюдо прикорма вводится постепенно, с малых количеств (1-2 чайных ложки) и в течение двух недель доводится до возрастной дозы;

· к новому виду прикорма переходят спустя 1,5-2 недели после введения предыдущего;

· густота прикорма должна постепенно возрастать;

Прикорм – овощи
Важный момент!!! Первым овощем должен быть «типичный для данной семьи и местности». Малыш из Египта загнется от горошка в качестве прикорма, но идеально перенесет апельсинку. От которой «среднего украинца» будут годами лечить.

К примеру морковь в Германии считается гипоаллергенным продуктом. Теория «яркой окраски» считается мифом. Патиссоны и р епу не рекомендуют до года давать… а сельдерей и морковь считаются наилучшим решением для первого прикорма. Та же самая тыква – лучшим сортом считается «Хокайдо» – ярко-рыжая маленькая тыковка.

Обязательно смотрите на этикетку, чтобы в пюре не было добавлено специй, соли, рисового крахмала. Это очень важно! В первом пюре (да и в последующих, кстати, тоже) не должно быть ничего, кроме овощей и воды

Таблица с овощными пюре: http://www.pregnancy.h2.ru/baby/kormlenie/veget.htm

Как давать:

· Прикорм вводится начиная с четверти чайной ложки раз в день, лучше в первой половине дня. С каждым днем объем увеличивается постепенно, приблизительно в 2 раза. До возрастной нормы доводится за 7 – 10 дней. Ежедневно оценивается состояние кожи ребенка, проблемы с пищеварением, если появляются какие-либо изменения, то введение прикорма приостанавливается.

· Постепенно объем доводится до 50-100 мл, убедившись, что все в порядке можно попробовать дать другой овощ. Правила введения те же самые начиная с небольшого количества объем предлагаемого ребенку пюре постепенно увеличивают.

· Общее правило для ЛЮБОГО прикорма – не чаще одного продукта в 1-2 недели!

· не давайте два новых овоща сразу, только моно-пюре. Примерно через пару месяцев после ввода овощей можно начинать давать ребенку растительное масло, добавляя небольшое количество в овощное пюре. Очень полезно давать масла, полученные «холодным» способом, так как они содержат полиненасыщенные жирные кислоты, благоприятно влияющие на состояние кожи. Такими кислотами богато льняное масло.

· Чтобы свести возможную аллергическую или иную реакцию на овощи к минимуму, нужно вводить овощи (да и любой другой продукт) максимально осторожно, тем более если малыш склонен к диатезу, аллергии, запорам, диарее и т.д.

· Предложите новый овощ в конце кормления, по возможности смешайте ее со старой знакомой пищей ребенку. Если Вы кормите грудью, то каждый новый прикорм давайте запить малышу грудью (по его желанию, конечно), это поможет малышу переварить и усвоить новый для его ЖКТ продукт. Если малыш находится на искусственном вскармливании, то оптимально после ввода нового продукта дать немного знакомой смеси. Если у малыша это не первый прикорм, то смешайте овощ со «старой» (знакомой ребенку) пищей.

· Это делается для подготовки ЖКТ к новой пищи, для того, чтобы ферментативным системам, кишечнику, желудку было легче работать, переваривая «знакомую пищу». Вводя прикорм в конце кормления, Вы «не застанете врасплох» организм ребенка и не навредите ему.

· Чем с меньших доз Вы начнете прикорм, тем лучше. Чем меньше первоначальное количество овощей, чем медленнее оно увеличивается, тем меньше вероятность возникновения диатеза.

Самодельные овощи

Если у вас недостаточно средств для покупных баночек, или у Вас есть какое-то предубеждение перед оными, Вы можете сами готовить малышу овощное пюре – или из замороженных овощей, или из свежих овощей. Это зависит от времени года – если на дворе осень, сезон овощей, то Вы безусловно будете готовить пюре из свежих рыночных овощей, если овощей в продаже нет, то покупайте замороженные овощи в пакетах и готовьте пюре из них.

Если у Вас есть блендер – вообще замечательно! Готовите цветную капусту, цуккини, тыкву или репу как обычно варите для себя (с той лишь разницей, что для себя Вы добавляете соль и специи, а для малыша Вы варите овощи просто на воде). Потом немного остужаете овощи и перемалываете их в блендере. Единственное исключение составляет картофель – его не рекомендуется перемалывать в блендере, потому как имеющийся в нем крахмал превратит пюре в липкий клейстер, мало похожий на нежное картофельное пюре.
Когда Вы введете моно-пюре из свежих или замороженных овощей, можете делать самые различные вариации из пюре, делайте на вкус малыша и его усмотрение: варите морковь, картофель, цветную капусту. Варите вместе горошек, перец, томат и картофель и т.д. Вариантов – множество!

С возрастом малыша можете не измельчать овощное пюре в блендере – достаточно будет просто помять мягкие отварные овощи вилочкой (малыш будет приучаться есть кусочками, а так как овощи обычно мягкие, то малышу будет легче привыкнуть кушать кусочками).

Если Вы не доверяете не только баночному детскому питанию, но и замороженным овощам, то можете заморозить овощи впрок сами. Хранить их можно при температуре – 6°С – неделю, при – 12° С – 1 месяц, при – 18° С – 3 месяца.

· в качестве первого прикорма рекомендуется вводить овощное пюре;

· второй прикорм – злаковые каши – начинать вводить нужно с каш без глютена (рисовой, кукурузной, гречневой) и готовить их на том молоке или молочной смеси, которую получает ребенок;

· детское питание в баночках содержит оптимальное количество соли и сахара и поэтому добавлять их не следует.

/>

Прикорм – каши.

Первая каша для малыша должна быть обязательно безглютеновая – рисовая, гречневая или кукурузная каши (кстати, одна из составных частей обычной кукурузной каши – кукурузных крахмал, который на 80% состоит из глютена). Поэтому говоря о кукурузной каше, имеется в виду промышленно изготовленная каша специально для детей, а не молотую кукурузу, которая еще называется «полента»). Остальные каши: овсяная, манная, пшенная, ячменная и др. – содержат глютен и в качестве первого прикорма не подходят.

Кашу лучше всего готовить на воде, но допускается, если малыш находится на грудном вскармливании, готовить кашу на сцеженном мамином молочке. То же самое касается и искусственников – допустимо готовить кашу на той смеси, которую обычно потребляет малыш.

Если у малыша есть склонности к запорам, то начинать прикорм желательно не с рисовой каши. Лучше всего с гречневой. Хотя говорят, что гречка очень аллергенна, но это нужно смотреть по ребенку. Если есть склонность к аллергии, то начинайте прикорм с риса, если есть запоры, то начинайте с гречки. Если же есть склонность и к аллергии и к запорам одновременно, то начинайте прикорм с кукурузы, а потом вводите овсянку.
Если никаких проблем у малыша нет, то можно вводить в таком порядке – рис, гречка, кукуруза или гречка, рис, кукуруза. После того, как введены эти каши, можно попробовать овсяную кашку. Манную кашу в виду ее большой питательной ценностью, но малой витаминизированности и полезности, лучше отложить на потом и предлагать ее малышу после года

Таблица с безмолочными, молочными и фруктово-зерновыми кашами: http://www.pregnancy.h2.ru/baby/kormlenie/cereals.htm

Как давать?

Ни в коем случае не давайте даже самому маленькому ребенку кашу из бутылочки. Лучше сделайте жиденькую кашу и дайте ее из ложечки, пусть малыш съест немного, но зато правильно! Для малыша в первый прикорм не так важно количество еды, оно для него все равно является лишь ознакомительной, пробной, а не насыщающей. При кормлении из бутылочки пища не проходит ферментивной обработки слюны, что отрицательно сказывается на пищеварительном процессе. Дело в том, что в слюне малыша находятся специальные ферменты – амилаза и лизоцим. При попадании пищи в рот малыша из ложечки, она успевает полностью, так сказать, пропитаться слюной, и попадает в желудок уже тщательно «пропитанная» слюной. А амилаза очень способствует пищеварению и расщеплению пищи. Она уже в желудке помогает быстрее расщепить пищу на более мелькие компоненты и тем самым она способствует более быстрому пищеварению. Когда же малышу дают пищу из бутылочки, она не успевает пропитаться слюной и почти сразу попадает в горло, не задерживаясь во рту. Тем самым она попадает в желудок без первичной обработки амилазой.

Чтобы свести возможную аллергическую или иную реакцию на кашу к минимуму, нужно вводить кашу (да и любой другой продукт) максимально осторожно, тем более если малыш склонен к диатезу, аллергии, запорам, диарее и т.д.

Предложите новую кашку в конце кормления, по возможности смешайте ее со старой знакомой пищей ребенку. Если Вы кормите грудью, то каждый новый прикорм давайте запить малышу грудью (по его желанию, конечно), это поможет малышу переварить и усвоить новый для его ЖКТ продукт. Если малыш находится на искусственном вскармливании, то оптимально после ввода нового продукта дать немного знакомой смеси. Если у малыша это не первый прикорм, то смешайте кашку со «старой» (знакомой ребенку) пищей.

Это делается для подготовки ЖКТ к новой пищи, для того, чтобы ферментативным системам, кишечнику, желудку было легче работать, переваривая «знакомую пищу». Вводя прикорм в конце кормления, Вы «не застанете врасплох» организм ребенка и не навредите ему.

Чем с меньших доз Вы начнете прикорм, тем лучше. Чем меньше первоначальное количество каши, чем медленнее оно увеличивается, тем меньше вероятность возникновения диатеза.

Когда давать?

Ввод каши в рацион малыша зависит только от самого малыша и его мамы. Традиционно, если у малыша есть недобор веса, если малыш худенький, то начинать прикорм желательно именно с каш. Если малыш пухленький, если у него есть небольшой (или большой) переизбыток веса, то начинать прикорм для такого малыша лучше всего с моно-овощного пюре.

Время дня для ввода каши принципиального значения не имеет. Традиционно каша дается либо с утра, либо на ужин. Но для первого прикорма лучше выбрать утреннее время, чтобы в течение дня увидеть, какая будет реакция малыша на новый продукт. Если Вы дадите новый продукт на ночь, то можете этого не заметить. Когда Вы уже ввели кашу в рацион ребенка и убедились, что малыш нормально на нее реагирует, можете давать кашу на ночь (или же так и оставьте ее утром).

Фрукты

Фруктовые пюре лучше всего вводить после каш и овощей. Если Вы уже ввели Вашему малышу кашу и овощи, тогда самое время дать попробовать ребенку и фруктовое пюре.

Для первого прикорма нужно обязательно брать продукты с низкой степенью алергенности – это яблоки зеленой окраски, белая черешня, белая смородина, крыжовник, слива. Когда введены низкоалергенные овощи, можно водить овощи «среднеалергенные», такие как персики, абрикосы, красная смородина, бананы, клюква. И нужно оставить на самую последнюю очередь высокоалергенные продукты, типа клубники, малины, земляники, черной смородины, ежевики, ананаса, винограда, дыни, хурмы, граната, цитрусовые и другие

После того, как введен первый прикорм моно-фруктами, можно предложить ребенку пюре-ассорти из разных фруктов. Таких пюре очень много!

Таблица с фруктовыми пюре: http://pregnancy.h2.ru/baby/kormlenie/fruits.htm

Как давать?

· Прикорм вводится начиная с четверти чайной ложки раз в день, лучше в первой половине дня. С каждым днем объем увеличивается постепенно, приблизительно в 2 раза. До возрастной нормы доводится за 7 – 10 дней. Ежедневно оценивается состояние кожи ребенка, проблемы с пищеварением, если появляются какие-либо изменения, то введение прикорма приостанавливается.

· Постепенно объем доводится до 50-100 мл (в среднем 70 грамм в первый прикорм, потом увеличивается до 100 г, а потом до 180 г ), убедившись, что все в порядке можно попробовать дать другой фрукт. Правила введения те же самые начиная с небольшого количества объем предлагаемого ребенку пюре постепенно увеличивают.

· Общее правило для ЛЮБОГО прикорма – не чаще одного продукта в 1-2 недели!

· Не давайте два новых фрукта сразу, только моно-пюре.

· Чтобы свести возможную аллергическую или иную реакцию на фрукты к минимуму, нужно вводить фрукты (да и любой другой продукт) максимально осторожно, тем более если малыш склонен к диатезу, аллергии, запорам, диарее и т.д.

· Предложите новый фрукт в конце кормления, по возможности смешайте ее со старой знакомой пищей ребенку. Если Вы кормите грудью, то каждый новый прикорм давайте запить малышу грудью (по его желанию, конечно), это поможет малышу переварить и усвоить новый для его ЖКТ продукт. Если малыш находится на искусственном вскармливании, то оптимально после ввода нового продукта дать немного знакомой смеси. Если у малыша это не первый прикорм, то смешайте фрукт со «старой» (знакомой ребенку) пищей.

· Это делается для подготовки ЖКТ к новой пищи, для того, чтобы ферментативным системам, кишечнику, желудку было легче работать, переваривая «знакомую пищу». Вводя прикорм в конце кормления, Вы «не застанете врасплох» организм ребенка и не навредите ему.

· Чем с меньших доз Вы начнете прикорм, тем лучше. Чем меньше первоначальное количество фруктов, чем медленнее оно увеличивается, тем меньше вероятность возникновения диатеза.

СХЕМА ПРИКОРМА ОТ ГАСТРОЭНТЕРОЛОГА

Каждый новый продукт давать не менее 7 дней. Начинать с 1 ч.л. и за неделю доводить до нормы.

6 месяцев

Примерно в 12 часов дня (будущий обед) – овощи.

«Сквош» (кабачок-тыква) – это все-таки разновидность тыквы, причем не нашей полосы – не давать.

Тыкву, морковку – убрать.

Все желтое оставить на потом. Начинать с зеленого.

Можно варить самим или из замороженных овощей делать пюре.

Кабачок – замороженный. Например, фирмы «4 сезона»

Цветная капуста – «Семпер» или замороженная

Брокколи – «Семпер», «Топ-топ» (не путать с «Тип-топ» )

Зеленая фасоль – делать самим

Зеленый горошек – «Гербер»

Картофель – «Гербер» обычный, сладкий не давать, (так же не нашей полосы), делать самим (вымачивать перед этим 2 часа в кипяченой холодной воде, при выделении крахмала – менять воду)

Пастернак и шпинат – после года, т.к. сокращает уровень всасывания железа в организме ребенка более чем на 76%

Когда все попробуете, можно смешивать, но не более 3-х видов.

Растительное масло с 8 мес.

7 месяцев

Каша.

Постепенно полностью заменить одно кормление.

Гречка, кукуруза, рис без добавок.

Овсянку, манку, молочные, соевые каши до года не вводят в питание. Это вредно.

На упаковке должно быть написано: «без сахара, соли, глютена, молока, красителей».

Лучше всего давать на воде, так как с добавлением молока большая нагрузка на ЖКТ.

«Гербер», «Бэби Ситтер», «Малышка низкоаллергенная»

7 месяцев

В 17 часов (будущий полдник) – фрукты:

Зеленое яблоко – «Семпер», «Топ-топ». Самим запекать.

Красное позже.

Груша – (если нет запоров) «Семпер».

Банан – делать самим.

Абрикосы, персики – банки, летом делать сами, их ничем вредным не поливают,

что касается и черешни с вишней – позже, летом делать самим.

Творог – после 8 мес. На полдник добавлять во фруктовое пюре.

Например, 0% творог «Домик в деревне». Каждый день новая пачка.

Строго не больше нормы, если ребенка перекармливать творогом, у него возникнет анорексия.

Мясо – после 12 м. (нагрузка на ЖКТ) добавлять в овощное пюре. Норму мяса не превышать! Строго готовые пюре с овощами.

«Гербер» – индейка, поросенок, ягненок, говядина.

Хотя бы до года нельзя давать детям мясной бульон. В нем слишком много канцерогенов. Дают суп на овощном бульоне.

Кефир – после 12 м.( у него слишком высокая кислотность, а у детей с перинатальным поражением ЦНС (90% детей) и так повышенная кислотность жкт.

Кефир у детей до года вызывает м и к р о к р о в о т е ч е н и я в кишечнике, что приводит к тяжелой гипохромной анемии), дают на ночь.

Бифи, Агуша без сахара. Если ребенок отказывается, не настаивайте.

Пить давать лучше перед едой, не запивать.

Соки, разведенные водой (мин. 1/1), после года.

Соль после года, сахар, вообще, чем позже, тем лучше.

Кормить ребенка всегда за своим столом, чтобы ничего не отвлекало.

Между кормлениями не перекусывать – яблоко, хлеб, сушки

Итого:

7 м. Фрукты – 60 гр., овощи – 150 гр., каша – 150 гр.

8 м. Ф. – 70, О. – 170, К. – 150

9 м. Ф. – 80, О. – 180, К. – 180

12 м. Ф. – 90-100, О. – 200, К. – 200,

Масло – 5 гр., мясо – начинать 5-30гр., потом 70, творог 10-30, потом 50 г. потом 60

Таблица с мясными пюре: http://pregnancy.h2.ru/baby/kormlenie/meat.htm

Таблица с овощно-мясными пюре http://pregnancy.h2.ru/baby/kormlenie/meat_veget.htm

Кормление малыша из баночки:

1. После открытия банки отберите порцию для кормления, а остатки уберите в холодильник.
2. Строго следуйте инструкции по хранению вскрытых баночек с детским питанием.
3. Разогрейте только такое количество пищи, которое потребуется для одного кормления.
4. Не возвращайте не съеденную порцию в банку – это вызовет рост бактерий, а ферменты слюны будут разжижать смесь.
5. Не замораживайте детское баночное питание, оно становится несъедобным.

https://www.youtube.com/watch?v=Bq_24SPl4gY

Далее по теме: первый прикорм при искусственном вскармливании

Ввод прикорма в 5 месяцев (для малышей на ИВ)

Смесь дает ребенку все необходимое для полноценного развития и роста. Но кроха растет быстро и к четырем месяцам его организм уже готов к приему новых продуктов. В это время и вводят первый прикорм, если нет особых медицинских указаний. К пяти месяцам малыш уже знаком с пищей, отличной от смеси.

Поэтому введение прикорма в этот период заключается в расширении доступного рациона, добавлении в него новых полезных продуктов. К пяти месяцам становится ясно, склонен ли ребенок к аллергии, есть ли непереносимость каких-либо веществ.

Особенности прикорма в 5 месяцев

К этому времени большинство малышей-искусственников уже получают прикорм. Это фрукты и овощи в виде пюре или жидких супов. Если ребенку по медицинским показаниям прикорм вводится в пятимесячном возрасте – начинать стоит также с овощей и фруктов. Из овощей лучше выбрать кабачок, цветную капусту и брокколи, тыкву. Из фруктов – это яблоки, груши, то есть пюре и соки из них. При введении каждого из продуктов нужно внимательно отслеживать, как малыш реагирует.

Важно обращать внимание не только на кожные покровы малыша – щечки, ручки, грудку, но также при смене подгузника контролируйте, как меняется стул, нет ли высыпаний.

Исключать из рациона продукт, если он вызывает негативную реакцию обязательно. Вводить его снова можно осторожно, спустя некоторое время – 3-6 недель.

Что можно включить в рацион?

Из овощей можно добавить морковку, картофель в виде пюре.

Если малыш уже попробовал фрукты и овощи в 4 месяца, то можно вводить в прикорм каши, в первую очередь безмолочные, так как они менее аллергенны, чем молочные каши.

Если у малыша наблюдается недостаток веса – каши будут отличным вариантом для первого прикорма или его расширения.

Начинать рекомендуется с гречневой каши. Так же как и овощные и фруктовые пюре вводят ее в рацион, начиная с чайной ложечки, каждый день увеличивая объем. Далее можно вводить рисовую (не забывайте, что рис крепит), кукурузную, овсяную и пшеничные кашки.

Первое время каши рекомендуется выбирать не от производителей, которые вы привыкли покупать для себя, а специальные детские кашки, которые уже имеют измельченную структуру и очищены от всевозможных примесей и грязи.

Обеспечить гигиену в процессе кормления фруктовыми и овощными блюдами помогут влажные салфетки. При этом важно выбирать безопасные и гипоаллергенные салфетки от LOVULAR

Растущему организму необходим белок. Восполнить его запасы в условиях активного расхода можно при помощи творога. Это должен быть тщательно перетертая масса, однородная, чтобы ребенок мог легко ее проглотить, либо специальные детские творожки от известных производителей.

Важно, если ребенок склонен к аллергическим реакциям, то с введением новых продуктов, в том числе и творожка, стоит повременить до 6-7 месяцев.

Тем более, что график введения продуктов (овощей, фруктов каш) по одному в неделю вероятнее всего отодвинет введение творожка как раз к этому возрасту малыша.

Дневник питания на этапе ввода новых продуктов поможет точно отслеживать реакции на новые элементы рациона и, в случае необходимости, определить, на что именно отреагировал организм.

Замена кормления

Если ребенок получает прикорм с четырехмесячного возраста, то в пять месяцев одно кормление уже может быть заменено на фруктовое или овощное (рекомендуется). Второе кормление можно заменить, например, кашей. Она должна иметь полужидкую консистенцию. Давать кашу можно перед привычным кормлением в небольшом количестве. Постепенно увеличивая объем, впоследствии кормление можно будет полностью заменить. Также допустимый вариант для замены второго кормления – творожно-фруктовый или творожно-овощной. Творог не обязательно выносить в отдельное кормление. Его можно добавить в безмолочную кашу или пюре из овощей, фруктов.

Возможные реакции на прикорм в 5 месяцев

Ответом на прикорм может быть расстройство стул, слизь в кале, пищевая аллергия. Аллергическая реакция проявляется в виде высыпаний, дерматита на щеках и ягодицах и прочие неприятные реакции. В этом случае необходимо убрать из рациона продукт, который стал причиной трудностей. Вводить его снова рекомендуется не ранее, чем через 3-4 недели, так как организм малыша пока не готов к введению данного продукта.

Прикорм – дело индивидуальное. Поэтому до начала прикорма, либо введения новых продуктов необходимо посетить педиатра и задать ему все интересующие вопросы.

13.12.2017

Рубрика: 3-6 мес

Схема введения прикорма | BEABA BabyCook

Прикорм вводится отнюдь не по достижению какого-то возраста — возраст лишь один из факторов. О готовности можно судить лишь по наличию совокупности факторов:

Признаки готовности к вводу прикорма

1. Возраст не менее 4х месяцев. (для деток, которые родились раньше срока, за основу берется гестационный возраст).

2. Ребенок удвоил вес от рождения. Для недоношенных деток коэффициент х2,5.

3. У ребенка ушел выталкивающий рефлекс языка. Если дать попить из ложки, то ее содержимое не окажется на подбородке (а прикорм даем ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО с ложки, чтобы он проходил обработку слюной).

4. Ребенок умеет сидеть. Может наклониться корпусом по направлению к ложке или отклониться назад, отказываясь от еды. Умеет контролировать поворот головы — может в случае отказа отвернуться. Или наклонить голову.

5. Если искусственник, то ест более литра смеси в день, и не наедается. Если на грудном вскармливании, то в каждое кормление съедает обе груди и очень хочет еще.

6. Ребенок может что-либо зажать в кулачок и засунуть целенаправленно в ротик.

7. И главное — дети проявляют ОГРОМНЫЙ интерес к пище родителей и стремятся ее попробовать. Природа сама дает знать, когда организм ребенка уже в состоянии принять иную еду, кроме адаптированной (смесь или молоко мамы). У каждого ребенка этот период, когда уже проявлены ВСЕ факторы готовности, приходит индивидуально. В среднем в промежутке между 5 и 9 месяцами. Кстати, даже двойняшки могут по-разному давать признаки. Есть ситуации, когда ребенок дает все признаки готовности уже в 4 месяца, а есть ситуации, когда ребенок может ждать и до года — но это больше экстремальные ситуации, хотя они так же являются вариантом нормы. Поэтому НЕ ТОРОПИТЕСЬ с прикормом. Лучше «чуть-чуть» позднее, чем поторопиться. Если у ребенка хорошее адекватное питание (грудное молоко или хорошая адаптированная смесь) — он не будет обделен источником пищевых веществ.

Основные правила введения прикорма

Начинать вводить прикорм только здоровому ребенку или, в крайнем случае, в период выздоровления, при нормальном стуле;

первый прикорм рекомендуется давать во второе кормление;

прикорм вводится теплым перед кормлением грудью или смесью;

прикорм дается с ложечки, овощное пюре можно сначала добавить в бутылочку с молоком, что бы ребенок легче привык к новому вкусу;

каждое блюдо прикорма вводится постепенно, с малых количеств (1-2 чайных ложки) и в течение двух недель доводится до возрастной дозы;

к новому виду прикорма переходят спустя 1,5-2 недели после введения предыдущего;

густота прикорма должна постепенно возрастать;

в качестве первого прикорма рекомендуется вводить овощное пюре;

второй прикорм — злаковые каши — начинать вводить нужно с каш без глютена (рисовой, кукурузной, гречневой) и готовить их на том молоке или молочной смеси, которую получает ребенок;

детское питание в баночках содержит оптимальное количество соли и сахара и поэтому добавлять их не следует. Прикорм — овощи Важный момент!!! Первым овощем должен быть «типичный для данной семьи и местности». Малыш из Египта загнется от горошка в качестве прикорма, но идеально перенесет апельсинку. От которой «среднего европейца» будут годами лечить. 🙂 К примеру морковь в Германии считается гипоаллергенным продуктом. Теория «яркой окраски» считается мифом. Патиссоны и р епу не рекомендуют до года давать… а сельдерей и морковь считаются наилучшим решением для первого прикорма. Та же самая тыква — лучшим сортом считается «Хокайдо» — ярко-рыжая маленькая тыковка. Обязательно смотрите на этикетку, чтобы в пюре не было добавлено специй, соли, рисового крахмала. Это очень важно! В первом пюре (да и в последующих, кстати, тоже) не должно быть ничего, кроме овощей и воды

Как давать:

Прикорм вводится начиная с четверти чайной ложки раз в день, лучше в первой половине дня. С каждым днем объем увеличивается постепенно, приблизительно в 2 раза. До возрастной нормы доводится за 7 — 10 дней. Ежедневно оценивается состояние кожи ребенка, проблемы с пищеварением, если появляются какие-либо изменения, то введение прикорма приостанавливается. · Постепенно объем доводится до 50-100 мл, убедившись, что все в порядке можно попробовать дать другой овощ. Правила введения те же самые начиная с небольшого количества объем предлагаемого ребенку пюре постепенно увеличивают.

Общее правило для ЛЮБОГО прикорма — не чаще одного продукта в 1-2 недели!

Не давайте два новых овоща сразу, только моно-пюре. Примерно через пару месяцев после ввода овощей можно начинать давать ребенку растительное масло, добавляя небольшое количество в овощное пюре. Очень полезно давать масла, полученные «холодным» способом, так как они содержат полиненасыщенные жирные кислоты, благоприятно влияющие на состояние кожи. Такими кислотами богато льняное масло.

Чтобы свести возможную аллергическую или иную реакцию на овощи к минимуму, нужно вводить овощи (да и любой другой продукт) максимально осторожно, тем более если малыш склонен к диатезу, аллергии, запорам, диарее и т.д.

Предложите новый овощ в конце кормления, по возможности смешайте ее со старой знакомой пищей ребенку. Если Вы кормите грудью, то каждый новый прикорм давайте запить малышу грудью (по его желанию, конечно), это поможет малышу переварить и усвоить новый для его ЖКТ продукт. Если малыш находится на искусственном вскармливании, то оптимально после ввода нового продукта дать немного знакомой смеси. Если у малыша это не первый прикорм, то смешайте овощ со «старой» (знакомой ребенку) пищей. Это делается для подготовки ЖКТ к новой пищи, для того, чтобы ферментативным системам, кишечнику, желудку было легче работать, переваривая «знакомую пищу». Вводя прикорм в конце кормления, Вы «не застанете врасплох» организм ребенка и не навредите ему.

Чем с меньших доз Вы начнете прикорм, тем лучше. Чем меньше первоначальное количество овощей, чем медленнее оно увеличивается, тем меньше вероятность возникновения диатеза.

Самодельные овощи

Если Вы не желаете тратиться на покупные баночки, или у Вас есть какое-то предубеждение перед ними, Вы можете сами готовить малышу овощное пюре — или из замороженных овощей, или из свежих овощей. Это зависит от времени года — если на дворе осень, сезон овощей, то Вы безусловно будете готовить пюре из свежих рыночных овощей, если овощей в продаже нет, то покупайте замороженные овощи в пакетах и готовьте пюре из них. Если у Вас есть пароварка-блендер — вообще замечательно!

Готовите цветную капусту, цуккини, тыкву или репу как обычно варите для себя (с той лишь разницей, что для себя Вы добавляете соль и специи, а для малыша Вы варите овощи просто на воде). Потом немного остужаете овощи и перемалываете их в блендере. Единственное исключение составляет картофель — его не рекомендуется перемалывать в блендере, потому как имеющийся в нем крахмал превратит пюре в липкий клейстер, мало похожий на нежное картофельное пюре. Когда Вы введете моно-пюре из свежих или замороженных овощей, можете делать самые различные вариации из пюре, делайте на вкус малыша и его усмотрение: варите морковь, картофель, цветную капусту. Варите вместе горошек, перец, томат и картофель и т.д. Вариантов — множество! С возрастом малыша можете не измельчать овощное пюре в блендере — достаточно будет просто помять мягкие отварные овощи вилочкой (малыш будет приучаться есть кусочками, а так как овощи обычно мягкие, то малышу будет легче привыкнуть кушать кусочками).  Если Вы не доверяете не только баночному детскому питанию, но и замороженным овощам, то можете заморозить овощи впрок сами. Хранить их можно при температуре — 6°С — неделю, при — 12° С — 1 месяц, при — 18° С — 3 месяца.

Прикорм — каши

Первая каша для малыша должна быть обязательно безглютеновая — рисовая, гречневая или кукурузная каши (кстати, одна из составных частей обычной кукурузной каши — кукурузных крахмал, который на 80% состоит из глютена). Поэтому говоря о кукурузной каше, имеется в виду промышленно изготовленная каша специально для детей, а не молотую кукурузу, которая еще называется «полента»). Остальные каши: овсяная, манная, пшенная, ячменная и др. — содержат глютен и в качестве первого прикорма не подходят.

Кашу лучше всего готовить на воде, но допускается, если малыш находится на грудном вскармливании, готовить кашу на сцеженном мамином молочке. То же самое касается и искусственников — допустимо готовить кашу на той смеси, которую обычно потребляет малыш. Если у малыша есть склонности к запорам, то начинать прикорм желательно не с рисовой каши. Лучше всего с гречневой. Хотя говорят, что гречка очень аллергенна, но это нужно смотреть по ребенку. Если есть склонность к аллергии, то начинайте прикорм с риса, если есть запоры, то начинайте с гречки. Если же есть склонность и к аллергии и к запорам одновременно, то начинайте прикорм с кукурузы, а потом вводите овсянку. Если никаких проблем у малыша нет, то можно вводить в таком порядке — рис, гречка, кукуруза или гречка, рис, кукуруза. После того, как введены эти каши, можно попробовать овсяную кашку. Манную кашу в виду ее большой питательной ценностью, но малой витаминизированности и полезности, лучше отложить на потом и предлагать ее малышу после года

Как давать?

Ни в коем случае не давайте даже самому маленькому ребенку кашу из бутылочки. Лучше сделайте жиденькую кашу и дайте ее из ложечки, пусть малыш съест немного, но зато правильно! Для малыша в первый прикорм не так важно количество еды, оно для него все равно является лишь ознакомительной, пробной, а не насыщающей. При кормлении из бутылочки пища не проходит ферментивной обработки слюны, что отрицательно сказывается на пищеварительном процессе. Дело в том, что в слюне малыша находятся специальные ферменты — амилаза и лизоцим. При попадании пищи в рот малыша из ложечки, она успевает полностью, так сказать, пропитаться слюной, и попадает в желудок уже тщательно «пропитанная» слюной. А амилаза очень способствует пищеварению и расщеплению пищи. Она уже в желудке помогает быстрее расщепить пищу на более мелькие компоненты и тем самым она способствует более быстрому пищеварению. Когда же малышу дают пищу из бутылочки, она не успевает пропитаться слюной и почти сразу попадает в горло, не задерживаясь во рту. Тем самым она попадает в желудок без первичной обработки амилазой. Чтобы свести возможную аллергическую или иную реакцию на кашу к минимуму, нужно вводить кашу (да и любой другой продукт) максимально осторожно, тем более если малыш склонен к диатезу, аллергии, запорам, диарее и т.д. Предложите новую кашку в конце кормления, по возможности смешайте ее со старой знакомой пищей ребенку.

Если Вы кормите грудью, то каждый новый прикорм давайте запить малышу грудью (по его желанию, конечно), это поможет малышу переварить и усвоить новый для его ЖКТ продукт. Если малыш находится на искусственном вскармливании, то оптимально после ввода нового продукта дать немного знакомой смеси. Если у малыша это не первый прикорм, то смешайте кашку со «старой» (знакомой ребенку) пищей. Это делается для подготовки ЖКТ к новой пищи, для того, чтобы ферментативным системам, кишечнику, желудку было легче работать, переваривая «знакомую пищу». Вводя прикорм в конце кормления, Вы «не застанете врасплох» организм ребенка и не навредите ему. Чем с меньших доз Вы начнете прикорм, тем лучше. Чем меньше первоначальное количество каши, чем медленнее оно увеличивается, тем меньше вероятность возникновения диатеза.

Когда давать?

Ввод каши в рацион малыша зависит только от самого малыша и его мамы. Традиционно, если у малыша есть недобор веса, если малыш худенький, то начинать прикорм желательно именно с каш. Если малыш пухленький, если у него есть небольшой (или большой) переизбыток веса, то начинать прикорм для такого малыша лучше всего с моно-овощного пюре. Время дня для ввода каши принципиального значения не имеет. Традиционно каша дается либо с утра, либо на ужин. Но для первого прикорма лучше выбрать утреннее время, чтобы в течение дня увидеть, какая будет реакция малыша на новый продукт. Если Вы дадите новый продукт на ночь, то можете этого не заметить. Когда Вы уже ввели кашу в рацион ребенка и убедились, что малыш нормально на нее реагирует, можете давать кашу на ночь (или же так и оставьте ее утром). Фрукты Фруктовые пюре лучше всего вводить после каш и овощей. Если Вы уже ввели Вашему малышу кашу и овощи, тогда самое время дать попробовать ребенку и фруктовое пюре. Для первого прикорма нужно обязательно брать продукты с низкой степенью алергенности — это яблоки зеленой окраски, белая черешня, белая смородина, крыжовник, слива. Когда введены низкоалергенные овощи, можно водить овощи «среднеалергенные», такие как персики, абрикосы, красная смородина, бананы, клюква. И нужно оставить на самую последнюю очередь высокоалергенные продукты, типа клубники, малины, земляники, черной смородины, ежевики, ананаса, винограда, дыни, хурмы, граната, цитрусовые и другие.

После того, как введен первый прикорм моно-фруктами, можно предложить ребенку пюре-ассорти из разных фруктов. Таких пюре очень много!

Как давать?

Прикорм вводится начиная с четверти чайной ложки раз в день, лучше в первой половине дня. С каждым днем объем увеличивается постепенно, приблизительно в 2 раза. До возрастной нормы доводится за 7 — 10 дней. Ежедневно оценивается состояние кожи ребенка, проблемы с пищеварением, если появляются какие-либо изменения, то введение прикорма приостанавливается.

Постепенно объем доводится до 50-100 мл (в среднем 70 грамм в первый прикорм, потом увеличивается до 100 г, а потом до 180 г ), убедившись, что все в порядке можно попробовать дать другой фрукт. Правила введения те же самые начиная с небольшого количества объем предлагаемого ребенку пюре постепенно увеличивают.

Общее правило для ЛЮБОГО прикорма — не чаще одного продукта в 1-2 недели!

Не давайте два новых фрукта сразу, только моно-пюре.

Чтобы свести возможную аллергическую или иную реакцию на фрукты к минимуму, нужно вводить фрукты (да и любой другой продукт) максимально осторожно, тем более если малыш склонен к диатезу, аллергии, запорам, диарее и т.д.

Предложите новый фрукт в конце кормления, по возможности смешайте ее со старой знакомой пищей ребенку. Если Вы кормите грудью, то каждый новый прикорм давайте запить малышу грудью (по его желанию, конечно), это поможет малышу переварить и усвоить новый для его ЖКТ продукт. Если малыш находится на искусственном вскармливании, то оптимально после ввода нового продукта дать немного знакомой смеси. Если у малыша это не первый прикорм, то смешайте фрукт со «старой» (знакомой ребенку) пищей.

Это делается для подготовки ЖКТ к новой пищи, для того, чтобы ферментативным системам, кишечнику, желудку было легче работать, переваривая «знакомую пищу». Вводя прикорм в конце кормления, Вы «не застанете врасплох» организм ребенка и не навредите ему.

Чем с меньших доз Вы начнете прикорм, тем лучше. Чем меньше первоначальное количество фруктов, чем медленнее оно увеличивается, тем меньше вероятность возникновения диатеза.

Рекомендуем посмотреть:

7 типов отчетов о запасах и продажах для использования в вашем розничном магазине

Quick take:  Этот пост проливает свет на то, какие отчеты следует создавать, чтобы быть в курсе эффективности розничной торговли.

Вы узнаете:

  • Основные показатели управления запасами и отчеты для мониторинга.
  • Меры, на которые следует обратить внимание, если вы хотите увеличить доход.
  • Средства отчетности по розничной торговле, которые можно использовать для автоматизации и оптимизации операций.

Отчетность и аналитика необходимы любому ритейлеру, потому что они точно сообщают вам, что происходит в вашем бизнесе. Правильный анализ ваших данных позволяет вам принимать взвешенные решения в отношении таких вещей, как заказ акций, рекламные акции и укомплектование персоналом, среди прочего.

Однако наличие слишком большого количества данных (или, что еще хуже, просмотр неправильной информации) может привести к сбоям, перегрузке и множеству головных болей в бизнесе. Вот почему важно создавать правильные отчеты для своих розничных магазинов.

Нужна помощь? Мы составили список лучших отчетов о розничной торговле, которые нужно отслеживать в вашем бизнесе. Поэтому в следующий раз, когда вы войдете в свое программное обеспечение для управления запасами, обратите внимание на следующее.

Отчеты об инвентаризации

Если вы хотите оставаться в бизнесе, важно поддерживать свежесть и актуальность ассортимента вашей продукции, поэтому следите за своими запасами как ястреб. Вы можете сделать это со следующими отчетами:

1. Запасы в наличии

Вы всегда хотите знать, сколько товаров у вас есть в ваших магазинах, поэтому, если есть отчет, который вы должны запускать регулярно, это должен быть именно этот.

В вашем отчете «Наличные запасы» должно быть указано, сколько единиц товара у вас есть в каждом магазине, а также текущая стоимость запасов. Эта информация говорит вам, сколько капитала у вас есть в вашем инвентаре, что, в свою очередь, может помочь вам в ваших финансовых планах и прогнозах.

Например, знать, сколько капитала вы вложили в акции (т. е. текущую стоимость акций), очень удобно, когда вы составляете бюджет на следующий сезон.

2. Низкий запас

В розничной торговле нет товаров, которых нет в наличии.Они не только приводят к упущенным продажам, отсутствие товара на складе также приводит к снижению удовлетворенности клиентов и может отправить людей прямо к вашим конкурентам.

Предотвратите это, регулярно создавая отчеты о запасах, которые отображают товары, которые заканчиваются. Для достижения наилучших результатов установите точку повторного заказа для своих продуктов и убедитесь, что вы получаете уведомление, когда уровень ваших запасов достигает определенной точки, чтобы вы могли пополнить запасы по мере необходимости.

Регулярно просматривая отчеты о низком уровне запасов, вы также можете выявить закономерности, связанные с тем, какие продукты постоянно заканчиваются.Например, если в этом отчете всегда отображается что-то конкретное, это может указывать на необходимость увеличения количества ваших заказов.

Тристам Эрикссон, менеджер по развитию розничного бизнеса в вейп-магазине Vapouriz, рассказывает, что он и его команда регулярно пересматривают уровни повторных заказов, «чтобы обеспечить доступность». Он добавляет, что они «также используют отрицательные отчеты о запасах и отчеты о медленных продажах на Vend», чтобы убедиться, что их ассортимент находится в хорошем состоянии.

Примечание. Если вы используете Vend и хотите узнать, как использовать свои запасы в наличии и отчет о низком уровне запасов, мы собрали здесь полезное видео:

3.Отчет о производительности продукта

Как быстро продаются предметы? Какие продукты приносят больше всего денег? На такие вопросы может ответить ваш отчет о производительности продукта.

В идеале в этом отчете должно быть указано, сколько товаров вы продали за определенный период времени, а также сводка товаров, проданных за месяц или за неделю. Используйте отчет о производительности продукта, чтобы определить, в какие товары стоит инвестировать, а какие не следует заказывать повторно.

В хорошем отчете об эффективности продукта должна быть указана дата первой продажи товара, а также дата последней продажи этого продукта.Если есть большой разрыв между первой и последней датой продажи, это может указывать на то, что товар продается не так быстро, как должен.

Магазин

Christmas Elves, торгующий праздничными товарами и декором, широко использует в своей деятельности отчеты об эффективности продукции. По словам Джейсона Макинтайра, владельца «Рождественских эльфов», он всегда следит за тем, как быстро продаются товары в неделю, и использует эту информацию для принятия решений о заказе товара.

Наблюдая за тем, когда всплеск продаж и какие продукты продаются больше всего, Джейсон и его команда могут получить более четкое представление о том, сколько единиц необходимо заказать.Джейсон говорит, что он также отслеживает отчеты о скорости продаж для конкретных продуктов и их общих категорий, и это дает ему представление о том, какие сопутствующие товары продавать в его магазине.

Избранный ресурс


Шаблон Excel для запасов и продаж Vend поможет вам быть в курсе своих запасов и продаж, предоставляя важные данные о розничной торговле.

Мы собрали некоторые из наиболее важных показателей, которые вы должны отслеживать в своем розничном бизнесе, и поместили их в простые в использовании электронные таблицы, которые автоматически рассчитывают такие показатели, как GMROI, коэффициент конверсии, оборачиваемость запасов, маржа и многое другое.

Узнать больше

Отчеты о розничных продажах

Продажи имеют решающее значение для успеха в розничной торговле, поэтому вам всегда нужно иметь четкое представление о том, сколько денег поступает в ваш бизнес. Вот некоторые из отчетов о розничных продажах, которые могут предоставить наилучшую информацию:

4. Обзор продаж

В этом отчете содержится обзор ваших продаж за определенный период времени. В вашем отчете о продажах также должны быть указаны стоимость проданных товаров, валовая прибыль, маржа и налог, чтобы вы могли лучше понять, сколько денег на самом деле возвращается в ваш бизнес.

Сводный отчет о продажах предоставляет более полное представление о ваших розничных продажах. Сколько вы заработали в прошлом месяце или в предыдущем месяце? Как насчет ваших продаж с начала года по сравнению с прошлым годом? Эти цифры дают общее представление о состоянии вашего бизнеса и могут помочь в принятии среднесрочных и долгосрочных решений.

5. Отчет о продажах по продуктам и типам продуктов

Иметь представление о продажах — это здорово, но чтобы получить еще более содержательную информацию, вам также необходимо быть детальным в своей аналитике.Вот здесь и появляются отчеты о продажах по продуктам.

Этот тип отчета позволяет легко определить ваши самые продаваемые (и худшие) продукты, чтобы вы могли определить правильный курс действий. Например, если конкретный продукт хорошо продается, вы можете заказать его еще. С другой стороны, если продукт не работает, вы хотели бы узнать об этом как можно раньше, чтобы вы могли проводить рекламные акции до окончания сезона.

Продажи по типу продукта , с другой стороны, помогает вам управлять своим доходом на уровне категории.Это отличный отчет, если вы хотите выявить более широкие тенденции или идеи.

Допустим, вы продаете обувь и замечаете, что определенный бренд или стиль обуви быстро набирает популярность. Или, возможно, вы заметили, что обувь определенных размеров продается быстрее. Вы можете использовать эту информацию, чтобы влиять на заказы и маркетинговые решения до конца сезона.

Bells Shoes, британский ритейлер фирменной обуви, делает именно это.Подробные отчеты стали для них большой победой. По данным команды Bells Shoes:

Одной из простых, но эффективных функций [Vend] является возможность просмотра продаж и запасов, сгруппированных по вариациям на уровне SKU. Для обувного ритейлера это позволяет нам просматривать продажи по стилю, а также продажи по размеру/цвету, чего у нас никогда не было раньше.

6. Отчет о продажах по каждому клиенту или группе клиентов

Рекомендуется создавать отчеты «Продажи на одного клиента» или «Продажи на группу клиентов».Это позволит вам идентифицировать ваших VIP-клиентов, а также тех, кто не полностью взаимодействует с вашим брендом, чтобы вы могли соответствующим образом адаптировать свой маркетинг и коммуникации.

Если вы знаете, кто ваши главные клиенты, вы можете создавать специальные VIP-мероприятия или программы для повышения лояльности. С другой стороны, если вы хотите привлечь неактивных клиентов, этот отчет поможет вам легко их идентифицировать.

PS: если вы являетесь клиентом Vend, вы можете узнать больше о том, как создавать отчеты о продажах и получить необходимую информацию в этом видео:

7.Отчет о сквозных продажах

Сквозные продажи — это розничная метрика, которая показывает, насколько быстро продается товар. Он выражается в процентах от количества проданных единиц по отношению к количеству единиц, доступных для продажи.

Некоторые платформы отчетности могут иметь показатель сквозных продаж в виде отдельного отчета, хотя в других решениях он может быть указан в разделе «Эффективность продукта».

В Vend этот показатель был добавлен в наш отчет о производительности продукта. В отчете показана доля сквозных продаж в виде процента проданных единиц по сравнению с количеством единиц, которые были доступны для продажи.

Передовой опыт отчетности в розничной торговле

Процесс создания этих отчетов будет зависеть от вашей POS-системы или системы управления розничной торговлей, но вот несколько общих советов и информации, о которых следует помнить:

Синхронизируйте свои POS и управление запасами — Не храните свои данные «отовсюду». Следите за тем, чтобы ваши торговые точки и системы управления запасами были синхронизированы. Наилучший подход — выбрать систему с функциями управления запасами POS и , доступными на одной платформе, чтобы все ваши данные находились в одной системе.

Если это невозможно, вам следует обеспечить тесную интеграцию ваших решений POS и инвентаризации. Вам нужно, чтобы данные беспрепятственно перетекали из одной системы в другую, чтобы вы могли легко создавать точные и актуальные отчеты.

Вооружитесь гибким решением для розничной аналитики . Убедитесь, что ваше решение для розничной аналитики позволяет нарезать отчеты в соответствии с вашими потребностями. Если вы действительно хотите получить максимальную отдачу от розничной аналитики, вам нужна система, позволяющая фильтровать и просматривать информацию различными способами.

Вместо того, чтобы просто предоставлять общие отчеты о продажах, ваша аналитическая платформа также должна иметь возможность фильтровать данные, т. е. по типу продукта, группе клиентов, категории и т. д.

Это поможет вам сегментировать данные таким образом, чтобы это было наиболее целесообразно для вашего бизнеса. Например, австралийская футбольная команда Brisbane Lions использует Vend для оценки эффективности различных торговых точек.

«Благодаря анализу запасов Vend у нас есть возможность разделить данные по торговым точкам и рассказать лучшую историю с точки зрения отчетности», — говорит Энтони Крокер, менеджер по лицензированию и мерчандайзингу.

«Мы можем получить достоверные данные о том, что продается на местах, а что нет. Мы также можем сегментировать это на основе каждой отдельной игры и местоположения, а не путать продукты, цены и местоположения».

Убедитесь, что он работает в облаке — облачная система позволяет вам отслеживать свой бизнес из любого места (при наличии подключения к Интернету). Это особенно удобно, если вы управляете несколькими магазинами или постоянно находитесь в пути, потому что вы сможете проверять свои магазины и принимать решения на основе данных, даже когда вас там нет физически.

Представьте, что вы отправляетесь на отраслевую выставку или выставку и пытаетесь решить, какие товары купить для вашего магазина. Вместо того, чтобы идти вслепую, вы можете просто войти в свою кассу или платформу инвентаря, чтобы увидеть продукты, которыми ваши клиенты не могут насытиться.

Ваша очередь

Используете ли вы эти отчеты в своем бизнесе? Какие еще показатели вы отслеживаете?

О Франческе Никасио

Франческа Никасио — эксперт по розничной торговле и специалист по контент-стратегии компании Vend.Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным торговцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более крутыми. Она также является автором бесплатной электронной книги Retail Survival of the Fittest, которая поможет ритейлерам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Контрольный список для начинающих предпринимателей

Получение первого реального клиента — важная веха для каждого предпринимателя.

Но заключение сделки при первой продаже требует времени и сосредоточенности. С сотнями каналов и способов продвижения вашего бизнеса может быть трудно найти те, которые наиболее подходят для вашего бизнеса и приносят достойные результаты.

Легко попасть в ловушку бесконечной настройки вашего магазина в погоне за совершенством, вместо того, чтобы вложить это внимание в самое важное действие: привлечь людей в ваш магазин. Попробуйте решить эту задачу: если ваш магазин уже запущен, потратьте следующие 30 дней, сосредоточившись исключительно на привлечении целевого трафика, который может совершить покупку.

Содержание

  • Почему целевой трафик так важен для новых магазинов
  • Источники бесплатного трафика: стремление к низко висящим фруктам
  • Платная реклама: трата денег для заработка
  • Охват: связь с существующей аудиторией
  • Анализ: отражение для оптимизации
  • Вам нужно выйти туда, чтобы вырасти
  • Почему целевой трафик так важен для новых магазинов

    Как владелец нового интернет-магазина, легко думать, что вы улучшаете: придираетесь к фирменным цветам, подбрасываете шрифты, сомневаетесь в своих ценах и обращаете внимание на мелкие детали по мере того, как строите бизнес. за закрытыми дверями.

    С другой стороны, настоящее улучшение возможно только тогда, когда вы представляете свой бизнес всему миру. Вы не можете знать, что вы улучшаете, если вы не установите эталон, который вы можете количественно оценить с помощью точных чисел. Вот почему трафик так важен.

    Вы не узнаете, есть ли интерес к вашим продуктам, если вы не привлекаете трафик. Вы не узнаете, слишком ли высоки ваши цены, если не будете привлекать трафик. Вы не узнаете, резонирует ли ваш бренд с целевой аудиторией, если не будете привлекать трафик.

    Вот почему я предлагаю этот вызов:

    Независимо от того, где вы находитесь в своем бизнесе, проведите следующие 30 дней, сосредоточившись прежде всего на привлечении целевого трафика в ваш магазин.

    Чтобы активизировать ваш маркетинг, я организовал некоторые из наиболее широко применимых маркетинговых тактик электронной коммерции в контрольный список, который вы можете использовать, чтобы сосредоточить свои усилия, а также удобные для новичков ресурсы, чтобы узнать, как их применять.

    Мы начнем этот контрольный список с бесплатных и простых источников трафика, чтобы разогреться.Затем мы перейдем к более целенаправленному маркетингу, который требует больших временных или даже финансовых вложений.

    Список для бесплатного чтения: Оптимизация конверсии для начинающих

    Превратите больше посетителей веб-сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии. Получите доступ к нашему бесплатному кураторскому списку высокоэффективных статей ниже.

    Получите бесплатный список для чтения

    Получите наш список литературы по оптимизации конверсии, доставленный прямо в ваш почтовый ящик.

    Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

    Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

    Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

    Начало работы

    Что нужно знать перед началом

    Если тактика не применима к вашему магазину и тому, что вы продаете, пропустите ее.Например, если вы продаете компьютерные клавиатуры, Pinterest, вероятно, не будет вашим первым выбором.

    Заранее настройте Google Analytics и внимательно следите за трафиком при реализации каждой маркетинговой тактики. Не все получится. С учетом сказанного будьте готовы потратить следующие 30 дней на изучение и быстрое повторение, пока вы работаете над своей первой продажей.

    Источники бесплатного трафика: стремление к низко висящим фруктам

    Первыми источниками трафика для изучения являются бесплатные.Обычно это включает в себя совместное использование вашего магазина вручную с вашей сетью и соответствующими онлайн-сообществами.

    Поскольку эти источники трафика относительно легко создать и они доступны каждому владельцу интернет-магазина, с них можно начать. При работе с бесплатными источниками трафика помните о следующих советах:

    Совет № 1: Подумайте о том, чтобы предложить код скидки, чтобы побудить людей заглянуть в ваш магазин.

    The Jewelry Wardrobe использует LinkedIn, чтобы вручную связаться с потенциальными клиентами, предлагая подарочные карты на 25 долларов в обмен на адреса электронной почты и ответы на опросы.

    Совет № 2: Каждое действие, которое вы совершаете в Интернете, может вернуть трафик в ваш магазин. Добавьте URL-адрес своего магазина в свои личные онлайн-профили, например, в свою биографию в Твиттере или профиль Disqus для комментариев в блогах.

    Совет №3: Не забрасывайте аудиторию повторяющимися рекламными сообщениями низкого качества. Вместо этого стремитесь приносить пользу и устанавливать настоящие связи.

    Подключитесь к своим личным сетям

    Многие предприниматели получают свои первые продажи благодаря личным связям, и в этом нет ничего плохого.Так что поделитесь своим магазином в своих личных учетных записях Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram и Snapchat, чтобы объявить о нем всей своей сети.

    Подумайте также о том, чтобы отправить электронное письмо своим ближайшим знакомым напрямую, чтобы узнать об открытии вашего магазина. Явно попросите их пожертвовать долю — им не нужно покупать у вас, чтобы показать вам свою поддержку.

    Хотя любые продажи, которые вы получите таким образом, не будут такими же удовлетворительными, как когда вы завоюете доверие совершенно незнакомого покупателя, это хороший способ получить раннюю обратную связь.

    Если вы не получаете от этого никаких продаж, не расстраивайтесь, так как это наименее квалифицированный источник трафика во всем этом списке.

    Рекомендуется для: Всем (поскольку у всех нас есть друзья/родственники/коллеги), но особенно тем, кто уже довольно активен в Интернете с большими личными сетями на Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter или LinkedIn.

    Присоединяйтесь к онлайн-сообществам

    Не стоит недооценивать значение размещения ссылки на ваш магазин в нужном месте.Публикуйте сообщения на таких форумах, как Reddit, присоединяйтесь к группам Facebook и находите нишевые онлайн-сообщества в своей отрасли. Каждый из этих каналов — это возможность связаться с людьми, которые объединились вокруг определенных интересов. Проведите поиск по интересам, связанным с вашим бизнесом.

    Присоединяйтесь к группам, которые часто посещают ваши целевые клиенты, и становитесь их активными участниками, общаясь с другими участниками сообщества. После того, как вы заработаете репутацию и создадите подлинные связи, вы можете поделиться ссылкой на свой магазин, возможно, с кодом скидки.

    Вы также можете использовать группы для получения помощи и поддержки от опытных предпринимателей. Проверьте следующие сообщества, например:

    Рекомендуется для: Магазинов, торгующих для определенных групп (например, для владельцев собак). Тем не менее, любой желающий может воспользоваться онлайн-группами поддержки, ориентированными на предпринимателей, чтобы получить отличные отзывы от тех, кто был там и сделал это.

    Платная реклама: трата денег для заработка

    Лучший способ быстро получить целевой трафик — платная реклама.Хорошая новость заключается в том, что многие платные рекламные каналы позволяют платить за клики. В некоторых случаях вы можете начать с бюджета всего 10 долларов.

    Каждая рекламная платформа уникальна, и вам следует выбирать эти каналы в зависимости от того, на кого вы ориентируетесь и как инструменты позволяют вам привлечь потенциальных покупателей. Если вы ориентируетесь на определенные страны, вы можете даже проверить, какие социальные сети популярны на определенных рынках.

    Прежде чем приступить к платному маркетингу в социальных сетях, заполните ленту своего основного профиля несколькими сообщениями (курирование контента — это простой способ).Тогда он не будет полностью бесплодным, когда посетители проверят его.

    Реклама в Facebook

    По данным Pew Research, Facebook является одной из самых популярных социальных сетей с самой разнообразной пользовательской базой с точки зрения возраста, дохода, пола и этнической принадлежности.

    Вот почему широкий спектр брендов может использовать параметры таргетинга Facebook, включая возраст, пол, должность, местоположение и интересы, чтобы привлечь своих идеальных клиентов.

    Последнее — интересы — особенно полезно.Вы можете использовать страницы, которые понравились людям на Facebook, в качестве основы для создания идеальных профилей покупателей, которые определяют, на кого будет направлена ​​ваша реклама.

    Рекомендуется для: Владельцев магазинов, у которых есть четкое представление о том, кто их идеальные покупатели и что им нравится. Магазин, который продает футболки с отсылками к поп-культуре, например, может легко найти свою аудиторию на Facebook, если вы ориентируетесь на пользователей, которые интересуются иконами поп-культуры.

    United By Blue использует рекламу в Facebook для продвижения своей экологически чистой продукции.Они могут ориентироваться на пользователей, которые интересуются окружающей средой и сохранением окружающей среды, чтобы продвигать свою одежду. Этот пример представляет собой карусельную рекламу, в которой рекламируются разные коллекции предметов.

    Реклама в Instagram

    Визуальный формат

    Instagram и преимущественно тысячелетняя аудитория — не единственные преимущества платформы.

    По данным Smart Insights, у него также одна из самых активных баз пользователей среди социальных сетей. Это не только отличная платформа для влиятельного маркетинга, но и для ваших регулярных бесплатных постов, которые охватывают большое количество людей, если вы используете соответствующие хэштеги.Если вам нужна помощь в творчестве, такой инструмент, как Taler, может помочь вам найти подходящие шаблоны историй в Instagram для начала работы.

    С помощью рекламы в Instagram вы можете отображать собственную визуальную рекламу в лентах других пользователей для увеличения трафика. Бренд косметики и средств по уходу за кожей Follain использует рекламу в Instagram для продвижения своих бесплатных образцов. Вы можете видеть, что объявление было просмотрено более 3600 раз.

    Brandless использует рекламу в Instagram для увеличения продаж. Здесь они используют видео для демонстрации продукта.

    Рекомендовано для: Мода, еда, фитнес и любые вертикали с яркими визуальными эффектами обязательны. Если у вас есть качественные и привлекательные фотографии продуктов, а также вы хотите продавать их миллениалам, попробуйте Instagram.

    Маркетинг Pinterest

    Pinterest часто недооценивают. Но это также тот, у которого наиболее четко определенная пользовательская база. По данным Pinterest, в основном это пользователи женского пола, и HootSuite указывает, что многие из этих пользователей имеют располагаемый доход.Кроме того, вы можете привлечь значительный трафик с помощью бесплатных и платных усилий.

    Использование Pinterest аналогично скрапбукингу; пользователи создают доски для сбора и сохранения «булавок» в соответствии с определенными темами. Он часто используется для планирования мероприятий, сохранения интересных статей и подбора гардероба, так что имейте это в виду, размещая рекламу на Pinterest.

    Pinterest предлагает множество инструментов, от продвигаемых пинов до покупаемых пинов, которые упрощают продвижение на рынке.

    Рекомендуется для: Мода, домашний декор, продукты питания, произведения искусства, дизайн и другие области, где визуальные эффекты блестят, особенно если вы учитесь продавать товары в Интернете женской аудитории.

    Это объявление от компании по производству бюстгальтеров ThirdLove ведет пользователей прямо на страницу продукта, которая имеет похожий внешний вид.

    Google Реклама

    Первое, что делают многие люди, когда хотят что-то купить, — ищут это в Google. Google Реклама, ранее известная как Google AdWords, позволяет отображать ваш сайт в верхней части страницы, когда клиенты выполняют поиск по релевантным запросам.

    Google Ads предлагает несколько различных вариантов: текстовые объявления, которые отображаются на видном месте в результатах поиска, и товарные объявления, в которых отображается фотография и цена вашего продукта в формате, более ориентированном на электронную торговлю.

    Проведите исследование ключевых слов, чтобы узнать объем поиска по терминам, которые могут искать ваши целевые клиенты. Многие люди находят Google Ads пугающим из-за его сложного интерфейса, поэтому подумайте о том, чтобы нанять эксперта Shopify, если вы хотите воспользоваться возможностью, но предпочитаете отказаться от нее.

    Рекомендуется для: Популярные продукты, местные компании и товары/услуги с большим объемом поиска.

    Чтение:

    Охват: подключение к существующей аудитории

    Сообщения о вашем бренде не будут очень эффективными, если они исходят только от вас.К счастью, Интернет позволил каждому создать платформу и, как следствие, стать вашим партнером.

    Следующие тактики не только помогают привлечь трафик, но и часто используют для этого контент — например, новости или обзор продукта — и это помогает вам повысить доверие к вашему бренду. По сути, вы убиваете двух зайцев одним выстрелом благодаря каждому успешному сотрудничеству.

    Помните: когда вы предлагаете создать эти отношения, вам нужно постоянно спрашивать себя: «Что это даст им?»

    Обратитесь к блогерам

    Вот не очень хорошо хранимый секрет об онлайн-контенте: издатели всегда в поиске свежего контента и историй, которые можно рассказать.

    С убедительным предложением, основанным на хорошей истории или интересном продукте, вы потенциально можете получить место в блоге или публикации, которую читают ваши идеальные клиенты. Ищите публикации, которые пересекаются с вашей нишей, и попробуйте рассказать им о своем бренде.

    Вот несколько идей, как вы можете сотрудничать:

    • Напишите и отправьте гостевой пост. Поделитесь своим опытом по теме и используйте биографию автора, чтобы описать свой бизнес и дать ссылку на него.
    • Спросите отзывы о продукте. Отдайте свой продукт блогеру бесплатно в обмен на обзор.
    • Рассказать новость. Используйте убедительную историю происхождения или уникальный продукт в качестве зацепки для материала в стиле интервью.

    Что бы вы ни выбрали, ваша презентация должна быть интересна как автору или редактору, к которому вы обращаетесь, так и их аудитории. Сначала рассмотрите публикации, основанные на правильном «соответствии», а затем посмотрите на размер их читательской аудитории.

    Рекомендуется для: Предпринимателей с интересной историей, уникальными продуктами, которых блоггеры еще не видели, предпринимателей с опытом в своей нише, которые могут поделиться им.

    Поиск стратегического партнерства

    Партнерство может стать отличным способом представить вашу продукцию чужим клиентам.

    Ключевым моментом здесь является поиск неконкурентных и единомышленников, которые уже привлекают людей, которых вы ищете. Чтобы найти и создать эти возможности, может потребоваться некоторое время и удача, но компромисс заключается в том, что вы можете проявить творческий подход к характеру партнерства:

    • Проведите конкурс с вашим продуктом в качестве приза.
    • Упакуйте образцы вашего продукта или эксклюзивные скидки с дополнительными продуктами (например, образец смеси напитков с каждым заказом бутылок для воды вашего партнера).
    • Спонсировать мероприятие.
    • Создайте продукт вместе.

    Бренд солнцезащитных очков Prive Revaux является серийным сотрудником, работающим с такими знаменитостями, как Джейми Фокс, Хейли Стейнфельд и Мадлен Петш, над запуском линий солнцезащитных очков.

    Рекомендуется для: Предпринимателей, которые уже связаны с другими предпринимателями в своей нише или имеют контакты в соответствующих организациях, которые не конкурируют с ними напрямую, или людей, умеющих продавать и развивать бизнес.

    Работа с влиятельными лицами

    Крупные бренды — не единственные, кто может использовать поддержку знаменитостей для продвижения своей продукции.

    Вы можете работать с влиятельными лицами — создателями с большой аудиторией в вашей нише — чтобы подключиться к существующей фан-базе для трафика и получить некоторый контент, созданный о ваших продуктах, пока вы это делаете.

    влиятельных лица существуют на каждом канале от YouTube до Instagram. И хотя вы можете связаться с ними напрямую, чтобы договориться о сделке, есть несколько торговых площадок, которые связывают создателей с брендами:

    • Grapevine: один из самых популярных маркетплейсов инфлюенсеров.
    • Famebit: Одобрения начинаются со 100 долларов, но влиятельным лицам нужно минимум 5000 подписчиков, чтобы перечислить себя здесь.
    • Crowdtap: меньший по масштабу, чем многие другие, этот рынок позволяет вам стимулировать небольшие «задачи» по созданию контента деньгами и другими вознаграждениями.

    Рекомендуется для: Модные и технологические товары. У лайфстайл-брендов также есть широкие возможности для продвижения своей продукции в контексте лайфстайл-фотографии, в частности, работая с влиятельными лицами в Instagram.

    Партизанский маркетинг

    Вам не нужно переводить весь трафик в онлайн. Если вы изо всех сил пытаетесь сделать первые продажи, переведите свой маркетинг в автономный режим и распространяйте информацию самостоятельно.

    Если вы, например, продаете ошейники для собак, посетите местный парк для собак и раздайте листовки, пока общаетесь с людьми. Или, если вы можете легко превратить свой продукт в образцы, подумайте о том, чтобы раздать их бесплатно. Вы также можете создать шумиху с помощью собственного всплывающего магазина.

    Партизанский маркетинг включает в себя сочетание мужества и творчества.Но в мире подключений, в котором мы живем, еще никогда не было так легко сказать кому-то в автономном режиме: «Посмотрите мой веб-сайт» и посмотреть, как это преобразуется в трафик в Интернете.

    Рекомендуется для: Любого человека, находящегося рядом с местом, где в автономном режиме собираются группы похожих людей. Это особенно помогает, если вы общительный человек и без проблем проявляете себя.

    Анализ: отражение для оптимизации

    Надеюсь, к этому моменту вы испробовали достаточно тактик, чтобы увидеть скачок трафика и, возможно, даже продаж.Эта задача призвана стать упражнением в создании цикла обратной связи, в котором вы подвергаете свой магазин трафику, устанавливаете эталон его производительности, а затем работаете над его улучшением.

    Итак, теперь вы можете приступить к диагностике потенциальных проблем с вашим магазином, взглянув на панель аналитики (как в Shopify, так и в Google Analytics), а также на отзывы, которые вы получили от активного продвижения вашего магазина.

    Существует ряд причин, по которым клиенты могут не покупать у вас, и вы можете делать обоснованные предположения, основываясь на том, как ведет себя ваш трафик:

    • Если у вас высокий показатель отказов — то есть посетители приходят на ваш сайт и сразу же уходят — ваш трафик может быть низкого качества или ваш магазин может загружаться слишком долго (последнее можно проверить здесь).
    • Если ни один из ваших посетителей не добавил товары в свою корзину , возможно, вы не достигли соответствия продукта/рынка (в этом случае вам нужно найти правильную нишу или попробовать разные продукты). Или, может быть, они просто недостаточно доверяют вашему магазину, чтобы покупать.
    • Если у вас много брошенных тележек во время оформления заказа , возможно, вам нужно пересмотреть свою доставку.

    Основываясь на этих знаниях, вы можете начать вносить изменения в свой магазин, чтобы у вас было больше шансов на очередной раунд маркетинга.

    Если вы настроены на новые маркетинговые идеи, ознакомьтесь с: Основы маркетинга электронной коммерции: 17 практических тактик для увеличения продаж

    Вам нужно выйти туда, чтобы вырасти

    Привлечение трафика — это соединение точек между вашим брендом и вашими покупателями в мире постоянно растущих возможностей. Частично это делает маркетинг таким ошеломляющим — тот факт, что существует так много возможностей.

    Универсального подхода к этому нет.Исследуйте, пробуйте, ошибайтесь и совершенствуйтесь — это единственный способ узнать, что работает для вас. Так что откройте свой магазин, потому что это единственный способ расти. И если вы все еще боретесь, ознакомьтесь с нашим руководством о том, как диагностировать и улучшить свой магазин, если вы привлекаете трафик, но нет продаж.

    Иллюстрация Евгении Мелло


    Готовы запустить свой интернет-магазин? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

    Как спланировать успешный запуск продукта (2022)

    Когда у вас уже есть успешная линейка продуктов на рынке, предложить что-то новое своим клиентам может быть сложно.Как новый продукт приземлится? Должны ли вы просто оставаться в своей полосе? Что делать, если ваши клиенты не заинтересованы?

    Но не позволяйте этим заботам сдерживать вас. У ритейлеров все еще есть возможность сложить колоду в свою пользу при выпуске новых продуктов.

    В этом посте мы познакомим вас с некоторыми проверенными методами успешного запуска нового продукта или коллекции под вашим существующим брендом.

    Что такое запуск продукта?

    Запуск продукта — это когда розничный продавец представляет новый продукт в своем интернет-магазине или физическом магазине.Это скоординированный план, определяющий шаги, которые вы предпримете, чтобы вывести продукт на рынок. План запуска также включает в себя то, как вы будете продвигать продукт в течение нескольких месяцев после этого, чтобы набрать обороты и продажи.

    Это может быть как простое введение нового цвета обуви, так и сложное создание новой линии одежды. Запуски продуктов могут происходить виртуально и в магазинах. Ваша цель — убедиться, что все ваши сотрудники и целевые клиенты знают о новом продукте.

    Преимущества запуска новых продуктов

    Запуск нового продукта — важное решение, которое, если все сделать правильно, может привести к следующим преимуществам:

    Более высокие продажи и конверсия

    Математика проста: чем больше товаров вы предлагаете, тем выше ваши потенциальные продажи.Конечно, на рентабельность запуска новых продуктов влияют различные факторы. Однако, если вы знаете свою аудиторию и знаете, как разрабатывать продукты, отвечающие спросу, вы должны увидеть увеличение продаж и конверсий.

    Наш брендинг, рассказывание историй и обмен сообщениями рассчитаны на очень специфическую аудиторию. Это делает продукт очень привлекательным и имеет удивительные коэффициенты конверсии около 37%.

    Джэ Джун, маркетолог The Crown Choice

    Когда все сделано правильно, запуск продукта привлекает больше посетителей в ваши магазины и на веб-сайт.Это означает, что больше внимания будет уделяться другим вашим направлениям, что может еще больше увеличить продажи.


    Увеличьте посещаемость магазина с помощью Shopify

    Shopify POS поставляется со встроенными инструментами, позволяющими привлечь больше онлайн-покупателей в ваш магазин. Управляйте своим списком Google Merchant Center, не выходя из точки продаж, показывайте наличие каждого продукта во всех магазинах, предлагайте самовывоз в магазине и многое другое.


    Повышение узнаваемости бренда

    Исследования показывают, что 56% респондентов глобального опроса ссылаются на рекомендации друзей и родственников как на источники информации о новых продуктах.Каждый раз, когда вы запускаете новый продукт, вы публикуете серию рекламных объявлений, электронных писем, сообщений в социальных сетях и блогов, чтобы привлечь больше внимания к своему бизнесу. Если вы будете делать это постоянно, люди познакомятся с вашим брендом и его продуктами (в том числе с теми, которые появятся в ближайшее время).

    Больше ассортимента продукции

    Ассортимент вашей продукции, также известный как ассортимент товаров, представляет собой разнообразие товаров, которые вы предлагаете покупателям. Эти продукты формируют ваш имидж и определяют, почему люди делают покупки в вашем магазине.

    Широкий ассортимент товаров может снизить зависимость от ограниченного количества товаров, но эти товары должны быть связаны с вашим брендом.Если вы продаете модную обувь и вдруг начинаете продавать тостеры, вы запутаете покупателей и навредите своему бренду.

    Все зависит от вашей бизнес-модели. Например, если вы обслуживаете женщин, которые любят сапоги, вы сосредоточитесь на добавлении различных цветов и дизайнов женских ботинок. Однако, если вы хотите привлечь более широкую аудиторию, вы можете предложить новую линейку товаров, например, мужские ботинки или детские кроссовки. Каждый новый продукт, который вы запускаете, — это возможность достучаться до ваших клиентов и порадовать их, предлагая товары, которые им понравятся.

    Подводные камни запуска новых продуктов

    Неудачный запуск — худший кошмар любого предпринимателя. Тем не менее, это случается даже с лучшими из нас. По словам профессора Гарвардской школы бизнеса Клейтона Кристенсена, каждый год выпускается более 30 000 новых потребительских товаров, и 95% из них терпят неудачу.

    Возьмем, к примеру, неудачный Fire Phone от Amazon — они сняли его с производства через 13 месяцев и вообще отказались от этой идеи.

    Источник

    Несмотря на то, что есть способы уменьшить вероятность этого, все же полезно знать распространенные ловушки, чтобы избежать их.

    Давайте посмотрим.

    Запуск не полностью разработанных продуктов

    У вас появляется невероятная идея, и вы продаете ее до того, как начнете какое-либо исследование рынка. Отличная концепция — хорошее начало. Но вам нужно понять, что нужно рынку, чтобы разработать его с функциями, за которые люди действительно будут платить.

    Без этого вклада вы рискуете получить плохо спроектированный продукт, который плохо продается. Или, что еще хуже, тысячи долларов на ветер. Если у вас еще нет четкого представления о вашем целевом рынке, почему бы не поговорить с ними? Что им нужно, чего у них нет? Вы можете найти ключевые идеи, необходимые для создания успешного продукта.

    Представление продукта, который не нужен вашей аудитории

    Прежде чем разрабатывать продукт, его необходимо проверить. В противном случае вы рискуете выпустить товар, который никто не купит. Опять же, здесь полезно поговорить с вашими клиентами (или аудиторией) и провести исследование конкурентов.

    Разрабатывать продукт на основе интуиции — плохая идея. Вместо этого используйте методы, основанные на данных, такие как опросы, интервью и аналитика, чтобы определить, находят ли ваши идеи отклик у потенциальных покупателей и решают ли они их болевые точки.

    Узнайте, есть ли другие продукты, похожие на вашу идею. Если есть, значит есть рынок. Но если их слишком много, рынок может быть насыщен. Если вы знаете, что уже есть на рынке, вы можете сравнить свою концепцию и найти способы сделать ее лучше.

    «Первые вопросы, которые вы должны задать себе, связаны с подтверждением вашей бизнес-идеи: сколько людей на самом деле сталкиваются с проблемой, для которой вы хотите предложить решение? И будут ли они готовы платить за ваш продукт/услугу», — говорит Мэтт Перри, специалист по маркетингу BuyMoldavite.

    «Самый быстрый способ получить ответы — обратиться непосредственно к источнику. Свяжитесь с реальными людьми, которым вы пытаетесь помочь, и выслушайте их отзывы. Вы можете настроить сухой тест, создав целевую страницу для своей идеи и добавив кнопку подписки, чтобы увидеть, кто заинтересован», — добавляет он.

    «Опишите функции, преимущества и желаемый результат для ваших клиентов. Вы можете эффективно оценить наличие спроса, отслеживая количество кликов. Если с ним взаимодействует много людей, этого достаточно, чтобы убедиться, что у вас есть идея, в которую стоит инвестировать.»

    Перенасыщение вашего товарного предложения

    Это может произойти, если вы выпускаете более одного или двух элементов одновременно. Или аналогичные продукты, которые отвлекают от вашего первоначального предложения продукта. Примером этого является запуск со слишком большим количеством опций.

    Например, 50 вариантов расцветки рубашки с одинаковым дизайном. Когда вы представляете слишком много вариаций чего-то, потребители часто тяготеют к нескольким товарам, оставляя массу непроданных запасов на вашем складе.

    Неудачное время

    Вы проверили свой продукт, разработали его, и теперь он готов к запуску.Но разве сейчас хорошее время? Или даже через три месяца?

    Время решает все, особенно для сезонных продуктов. Однако, даже если потребители покупают ваш продукт круглый год, они могут не найти его на рынке, когда вы его выпускаете. Существует также возможность слишком раннего запуска продукта на новый рынок, не осознавая, что вот-вот произойдет серьезный сдвиг. Или выпустить свой продукт слишком поздно, и конкурент украдет ваш успех.

    «Вы можете создать или убить свой продукт, выйдя на рынок слишком рано или слишком поздно», — говорит Джеррид Смит, директор по маркетингу в Joy Organics.«Если вы позволите конкурентам опередить вас, это уменьшит волнение, над созданием которого вы так усердно трудились.

    «Чтобы оставаться впереди остальных, вы должны быть в курсе того, что происходит вокруг вас. Придерживайтесь своего расписания и будьте уверены в скорости вашего конкурента, если вы хотите быть первым на рынке, чтобы продать свой продукт как лучший и новейший ответ».

    «Вы можете создать или убить свой продукт, выйдя на рынок слишком рано или слишком поздно».

    Как выпустить новый продукт

    Согласно исследованию Harvard Business Review, самой большой проблемой, с которой сталкиваются компании при запуске нового продукта, является отсутствие подготовки.Давайте посмотрим, как выпустить продукт с нуля: 

    Начать исследование

    Как и в случае с любым хорошим бизнес-планом, стоит провести исследование. Ваш новый продукт нацелен на ту же демографическую группу, что и ваши предыдущие продукты, или вы пытаетесь выйти на новый рынок?

    В любом случае, если вы потратите время на всестороннее исследование рынка, прежде чем составлять план запуска, это даст вашей новой коллекции наилучший возможный старт.

    Если вы хотите выйти на тот же целевой рынок, лучше всего начать исследование с ваших текущих клиентов.Обращение к некоторым из ваших лучших клиентов за отзывами о вашей новой коллекции позволит оценить, как она приживется у вашей более широкой аудитории. Эти клиенты уже любят вас и хотят, чтобы ваш бренд добился успеха.

    С другой стороны, если вы пытаетесь выбрать новое направление или выйти на другой рынок, вам следует начать с профилирования вашего нового целевого клиента. Демография вашего нового целевого рынка, вероятно, отличается от демографической группы вашего первоначального бренда.

    Создание образа, подходящего для этого нового рынка, поможет вам решить, какие стратегии лучше всего помогут вам успешно запустить новую коллекцию.

    Написать заявление о позиционировании

    Заявление о позиции кратко определяет ваш продукт или услугу, их целевых клиентов и то, как они удовлетворяют потребности этой аудитории.

    Это полезно как снаружи, так и внутри. Вы можете разместить его версию на своем веб-сайте и в маркетинговых материалах и поделиться ею с заинтересованными сторонами и командами, занимающимися маркетингом, продажами и поддержкой.

    Это похоже на ценностное предложение, но глубже раскрывает идентичность бренда, цель и то, что его отличает.Таким образом, вы ответите на такие вопросы, как:

    • Кому ты служишь?
    • Что ты им предлагаешь?
    • Как вы это предлагаете?
    • Какова твоя миссия и почему?
    • Чем ваш продукт отличается от продуктов конкурентов?

    В качестве примера, вот заявление о позиционировании Nike:

    «Для спортсменов, нуждающихся в высококачественной модной спортивной одежде, Nike предлагает покупателям спортивную одежду и обувь высочайшего качества, изготовленные из материалов высочайшего качества.Его продукция является самой передовой в индустрии спортивной одежды благодаря приверженности Nike инновациям и инвестициям в новейшие технологии».

    Поймите своих конкурентов

    Как ваши конкуренты позиционируют свой продукт или услугу? Кто их клиенты? Где и как они продвигают эту аудиторию?

    Знание стратегий ваших конкурентов дает представление о том, как подойти к разработке вашего продукта. Используйте это, чтобы определить потенциальных клиентов и лучшие маркетинговые каналы для их достижения.Изучите контент и форматы, которые конкуренты используют для достижения своих целей. Затем подумайте о том, чтобы включить их, но в собственном фирменном стиле и стиле.

    Конечно, это проще, когда есть равные условия. Попытка конкурировать с гигантами возможна, но требует творческого подхода.

    Представьте себе, что вы пытаетесь конкурировать с таким обычным продуктом:

    Хотя это кажется сложным, это определенно возможно. Вот что решил сделать один владелец малого бизнеса, чтобы конкурировать на этом жестком рынке:

    «Мы совершили эпические победы и катастрофические неудачи, выпустив новый продукт.Мы продаем скучные товары для дома, в которых доминируют такие мировые бренды, как Clorox, 3M и Rubbermaid. Вместо того, чтобы сражаться с Голиафом в лоб, наш процесс заключается в том, чтобы найти нишу, которую эти гиганты считают слишком маленькой, чтобы с ней связываться», — объясняет Джэ Джун, маркетолог Crown Choice.

    «Вместо того, чтобы создавать еще одну скучную метлу, мы определяем, кому мы хотим продавать, что целевой клиент ищет больше всего и что в настоящее время покупает, а затем мы добавляем функции для усиления воспринимаемой ценности, такие как ручка, которая не легко сломать или сложить для хранения.

    «Эти продукты по-прежнему хорошо продаются, поскольку мы не пытаемся продавать их всем. Запуская наши продукты очень узко и целенаправленно, крупные конкуренты не проникают в наше пространство, а мелкие не могут».

    Создать план выхода на рынок

    Стратегия выхода на рынок (GTM) — это дорожная карта для привлечения потенциальных покупателей через несколько точек соприкосновения и получения конкурентного преимущества. Это план взаимодействия с потенциальными клиентами на протяжении всей воронки от осведомленности до покупки.

    Стратегия GTM должна включать:

    • Определение того, где ваши потенциальные клиенты проводят время в Интернете
    • Развитие присутствия на сайте
    • Создание профилей в социальных сетях
    • Создание списков адресов электронной почты и кампаний по электронной почте
    • Установление партнерских отношений с влиятельными лицами
    • Запуск событий
    • Предложение стимулов для увеличения трафика
    • Измерение успеха с помощью инструментов аналитики

    Целью любой стратегии GTM является увеличение продаж при одновременном снижении затрат.Вам нужно стратегически подойти к выбору тактики, исходя из вашего бюджета, ресурсов и текущих показателей эффективности. Например, если вы не видите большого роста, вы можете решить больше сосредоточиться на платной рекламе вместо того, чтобы инвестировать в органическое SEO.

    Создать рекламный план

    Обеспечение успешного запуска продукта во многом зависит от вашего маркетинга: чем больше людей узнают о нем, тем выше шансы на продажу. Но для достижения оптимальных результатов необходимо продвигать свой продукт и его запуск.

    После проведения исследования рынка и клиентов используйте его для разработки маркетинговой кампании.

    Что делать:

    • Определите свой бюджет и день запуска
    • Выберите каналы для использования (социальные сети, подкасты, гостевые блоги, платная реклама)
    • Выберите свое предложение (BOGO, бесплатные подарки, скидки)
    • Рассмотрите возможность партнерства (социальные лидеры мнений, аффилированные маркетологи, неконкурентные бренды)
    • Запуск рекламных акций заблаговременно (не менее чем за два месяца)
    • Измерение охвата и конверсий (подписки на списки ожидания, подписки по электронной почте, предварительные заказы)
    • Усовершенствуйте свою стратегию, чтобы увеличить охват и количество конверсий (измените каналы, поэкспериментируйте с предложениями и рекламным текстом)

    И не забывайте о своих главных сторонниках — существующих клиентах.

    «Ваши лояльные потребители имеют решающее значение с точки зрения продвижения продукта, поскольку они с большей вероятностью не только купят его, но и распространят информацию о нем в своих сетях», — говорит Адам Фард, основатель Adam Fard UX Agency.

    «Этого можно добиться с помощью частной, личной или виртуальной вечеринки перед запуском, а также онлайн-тура, предварительного просмотра или демонстрации. В качестве альтернативы может быть специальное приглашение попробовать его и оставить отзыв. Эти персонализированные подарки демонстрируют вашу признательность постоянным клиентам, а также помогают сохранить их лояльность.»

    Создать интригу

    При выпуске новой коллекции не обязательно сразу открывать все свои карты. Создание неопределенности вокруг вашего нового продукта вызовет шумиху и заставит людей говорить о нем еще до того, как он появится на рынке.

    Instagram, в частности, является отличной платформой для того, чтобы дать клиентам возможность заглянуть заглянуть в будущее, не выдавая всю кашу за один раз. Вы можете добиться этого с помощью закулисных фотографий (перед запуском вашего нового продукта или коллекции) и фотографий-тизеров, таких как этот пост от Adidas:

    . Источник

    Обратный отсчет времени до запуска нового продукта — еще один способ вызвать волнение.Используйте плагин или приложение, такое как Таймер обратного отсчета или Hurrify, чтобы установить часы обратного отсчета в вашем магазине Shopify. Чтобы создать ажиотаж в магазине, вы можете разместить обратный отсчет на доске или использовать цифровые вывески.

    Выстраивайте отношения с влиятельными лицами 

    Современные потребители, как правило, больше полагаются на онлайн-отзывы клиентов и рекомендации из уст в уста, чтобы решить, какие продукты купить. Таким образом, вполне логично, что они с большей вероятностью оценят ваш новый продукт, если услышат о нем от реального человека.

    По этой причине общение с влиятельными лицами — это хороший способ охватить целевую аудиторию и укрепить доверие к бренду.Эти отношения могут принимать различные формы:

    • Бесплатный продукт : Для микролидеров мнений или инфлюенсеров, которые уже являются большими поклонниками вашего бренда, просто дать им бесплатный продукт может быть достаточно, чтобы получить освещение вашей новой коллекции.
    • Платная реклама : Для некоторых быть влиятельным лицом — это работа на полный рабочий день. Более авторитетные влиятельные лица, вероятно, будут иметь стандартную ставку для продвигаемых сообщений в своих учетных записях в социальных сетях и блогах.
    • Послы бренда : Программы послов бренда сильно различаются.Некоторые обеспечивают послов непрерывным потоком продуктов по мере запуска новых линий. Другие предлагают взаимовыгодную платформу для перекрестного продвижения между брендом и амбассадором. Независимо от специфики, эта модель представляет собой скорее долгосрочное формализованное партнерство между инфлюенсером и брендом.
    Источник

    Продвиньте его в свой список адресов электронной почты 

    Использование вашего списка адресов электронной почты для уведомления ваших клиентов о предстоящем выпуске вашего продукта позволяет отслеживать полезную статистику, например, процент открытий.Кроме того, вы достигаете уже заинтересованной аудитории с минимальными усилиями. Использование списка адресов электронной почты для объявления о новой линии также дает вам возможность предоставить клиентам больше информации о вашем новом продукте.

    💡 СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: Хотите создавать красивые фирменные электронные письма для продвижения вашего следующего продукта? Используйте Shopify Email для создания, отправки и отслеживания кампаний прямо из Shopify — опыт программирования не требуется.

    Визуально

    Визуальный мерчандайзинг может помочь при запуске продукта, если вы продаете свои продукты в реальной жизни, например, во всплывающих окнах или на ремесленных ярмарках.Люди естественным образом тянутся к новым вещам, поэтому дайте понять, что посетители мероприятия первыми узнают о новой коллекции или продукте.

    Иногда вашему целевому покупателю необходимо протестировать ваш продукт, прежде чем совершить покупку. Клиенты могут нервничать из-за того, что тратят свои с трудом заработанные деньги на совершенно незнакомый продукт.

    Один из самых простых способов заставить клиентов чувствовать себя комфортно в вашей новой коллекции — позволить ей говорить самой за себя. Обязательно используйте качественные фото и видео.Вот пример поста со всеми ракурсами и крупным планом продукта:

    Отслеживание продаж и производительности

    Расчет общего объема продаж нового продукта — один из способов измерения производительности. Но есть и другие ключевые показатели, которые нужно отслеживать на этом пути. Эти небольшие индикаторы подскажут вам, пора ли изменить рекламу или увеличить расходы на высокоэффективный канал.

    Вот некоторые показатели, которые следует отслеживать, чтобы определить, будет ли ваш запуск успешным:

    • Трафик веб-сайта и просмотры страниц
    • Время на целевых страницах по сравнению споказатель отказов
    • Освещение в новостях (также известное как освещение в социальных сетях и блогах через влиятельных лиц и защитников бренда)
    • Лидогенерация из рекламных каналов, таких как электронная почта и платная реклама
    • Внедрение продукта и возврат
    • Отзывы/настроения клиентов

    Ищите и запрашивайте у клиентов информацию, которая поможет определить будущее вашего нового продукта. Возможно, размер, цвет или другие факторы дизайна нуждаются в настройке. Если требуется редизайн, подумайте о перезапуске.

    Место проведения испытаний

    Гибридная модель розничной торговли с веб-сайтом электронной коммерции и локальной витриной потенциально может увеличить продажи. Но только если вы выберете хорошее место. Рассмотрим краткосрочную аренду в одной части города, чтобы увидеть посещаемость. Вы можете узнать, что переезд в другую часть города может повысить тягу.

    Также полезно проверить местонахождение товара в вашем магазине. Например, попробуйте разместить его рядом с другими релевантными продуктами для перекрестных продаж.Магазины электроники постоянно используют эту тактику. Возле больших телевизоров поставят систему объемного звучания, а вдоль пути к кассе — настенные крепления. Это сила маркетинговой психологии, и она работает на увеличение продаж.

    Ведущий австралийский супермаркет увеличил общий объем продаж на 18 % за три месяца за счет улучшения размещения товаров. Он использовал технологию (похожую на HotJar) для изучения потока покупателей и размещения товаров в «горячих зонах», которые представляют собой наиболее посещаемые области магазина.

    Идеи и советы по запуску продукта

    Исследования показывают, что только 21 % людей покупают новые товары, как только они появляются, по сравнению с 62 %, которые предпочитают покупать их после того, как они уже давно отсутствуют. Итак, что вы можете сделать, чтобы повысить шансы людей купить ваш новый продукт?

    Запустить конкурс

    Сегодня в социальных сетях легко проводить конкурсы. Наиболее распространенная стратегия — проводить розыгрыши как в Facebook, так и в Instagram, причем почти 45% брендов отдают предпочтение этим сетям одновременно.

    Розыгрыши подарков предлагают множество преимуществ для розничных продавцов. С ними можно:

    1. Создайте шумиху вокруг запуска вашего продукта
    2. Повышение вовлеченности после запуска
    3. Увеличьте количество подписчиков в социальных сетях 
    4. Попросите людей подписаться на ваш список рассылки

    В целом, конкурсы и розыгрыши отлично подходят для увеличения аудитории и расширения охвата. Когда конкурс требует, чтобы подписчики «отметили друга» в комментариях, как пост ниже, ваши существующие подписчики сделают всю работу по публикации вашего поста за вас.

     

    Придумайте конкурс, актуальный для вашего продукта. Например, если вы запускаете новый коврик для йоги, создайте конкурс, в котором людям предлагается каждый день в течение тридцати дней пробовать новую позу. Любители йоги с удовольствием примут участие.

    Образцы предложений

    Все любят получать что-то бесплатно. В зависимости от вашего продукта, образцы могут заинтересовать существующих и потенциальных клиентов в покупке вашего продукта. Вы можете включить их бесплатно в заказы или предложить их за небольшую плату (или вообще бесплатно) в своем интернет-магазине.

    Way of Will — это линия эфирных масел в Торонто, которая предлагает до трех бесплатных образцов для заказа. Такой подход позволяет клиентам бесплатно пробовать новые продукты (и заставляет их чувствовать себя особенными).

    Источник

    Многие мелкие производители парфюмерии предлагают в Интернете пробные образцы за 6–7 долларов, чтобы охватить клиентов, которые не живут рядом с физическим магазином.

    Это хорошо работает для товаров, которые потребители должны лично увидеть (или понюхать) перед покупкой. Образцы также полезны для новых продуктов, отзывы о которых практически отсутствуют.

    Существует множество способов использования образцов для продвижения вашего бренда – нужно просто найти тот, который подходит именно вам.

    Пусть проверят

    Компания Nike знает, что позволить кому-то протестировать продукт — это эффективный способ заставить его купить. У Nike есть тестовый фургон, который посещает беговые группы, чтобы позволить бегунам протестировать новую обувь перед покупкой.

    Источник

    Рынок кроссовок довольно шумный, и Nike знает, что если позволить бегунам примерить их, прежде чем покупать, это повысит шансы на то, что они потеряют 150 долларов на своих кроссовках, а не на чужих.

    Недавно Adidas начал использовать тот же подход, поэтому ясно, что что-то работает.

    Чтобы воспользоваться этой тактикой, рассмотрите возможность создания демонстрационного стола продукта в вашем физическом магазине. Вы также можете предлагать демонстрации на торговых мероприятиях, таких как ярмарки, фестивали и рынки, чтобы продемонстрировать, как клиенты могут использовать ваши продукты.

    В конце концов, все больше ритейлеров переходят от традиционных витрин к выставочным залам. Будущее розничной торговли смещается в сторону впечатлений, когда покупатели могут попробовать продукт лично, купить его, а затем получить по почте на пороге своего дома.Таким образом, содействие этому захватывающему опыту работы с брендом может создать лояльность к бренду и настроить ваши новые продукты на успех.

    Предлагайте стимулы для первых пользователей

    Покупатели любят выгодные предложения. Почти 90% потребителей использовали купоны в 2020 году, и почти 70% потребителей любят их получать. Используйте это в своих интересах, побуждая клиентов покупать по сниженной цене.

    Мелани Коэн, соучредитель Ezixy, использует купоны для одновременного укрепления доверия и продаж. «После запуска нового продукта мы используем коды купонов, чтобы привлечь внимание наших существующих клиентов к этому продукту», — говорит она.

    «Мы отправляем им по электронной почте купон на 10-15 долларов в качестве специальной «скидки для постоянных клиентов». Человеческая психика не позволяет ни одному купону остаться неиспользованным. Мы зафиксировали, что около 37% наших существующих клиентов, получивших купоны, возвращаются на наш сайт и совершают покупки. Как только будет достаточно покупок и мы завоюем доверие клиентов, мы прекращаем акцию.» 

    Использование PR-стратегий

    гостевых появления на подкастах. Написание гостевого поста для блога. Публикация пресс-релиза. Партнерство с влиятельными лицами для онлайн-продвижения.Все это отличные примеры PR-стратегий, используемых для повышения узнаваемости и продаж.

    Планируя запуск продукта, найдите каналы, которые часто используют ваши целевые клиенты. Вы можете использовать такие инструменты, как SparkToro, чтобы узнать больше о влиятельных лицах, подкастах, каналах YouTube и веб-сайтах, которые они посещают.

    Используйте эту информацию, чтобы создать PR-кампанию для охвата, чтобы узнать, какие влиятельные лица готовы сотрудничать. Затем создавайте релевантные посты, которые предлагают ценность, скромно упоминая ваш новый продукт.Обратная ссылка на ваш сайт также будет привлекать трафик и интерес до даты запуска.

    Сбор отзывов клиентов

    Не стоит недооценивать силу опросов и интервью клиентов. Обратная связь, которую вы получаете с помощью этих методов, является золотой и может направлять ваши маркетинговые усилия и дизайн продукта. Так что начните это заранее и продолжайте в течение всего запуска (и даже после).

    Вот несколько инструментов, упрощающих сбор отзывов клиентов:

    • Survey Monkey: бесплатный инструмент для создания простых анкет или опросов.У SurveyMonkey также есть API, поэтому вы можете интегрировать их опрос в другие приложения.
    • Google Forms: бесплатный конструктор форм от Google позволяет пользователям легко создавать формы без знаний программирования. Он включает в себя такие функции, как условная логика, проверка данных и автоматические напоминания.
    • Typeform: еще один бесплатный инструмент для создания опросов. Доступны платные опции, предлагающие больше полей и настроек.
    • Poll Everywhere: инструмент для разработки опросов, опросов и даже викторин. Доступны бесплатные и платные варианты.
    • Электронная почта Shopify: отправляйте опросы сегментированным спискам клиентов и измеряйте эффективность электронной почты через администратора Shopify.

    Вот пример производителя продукта, который просит подписчиков Twitter оставить отзыв:

    Экстра || Опрос

    Если мне не разрешено менять цвет жилета, повлияет ли это на ваше решение о покупке товара?

    — Хана Пирс ☾ || Образец плюша Kuroo 20 см скоро (@tekushii) 27 октября 2021 г.

    Сделайте сбор отзывов обычной частью запуска вашего продукта, и вы скоро увидите преимущества более довольных клиентов и более высоких продаж.

    Начните запускать новые продукты в вашем магазине

    Запуск нового продукта воодушевляет, но он также может быть нервным и пугающим. Это не так важно, когда у вас есть стратегия выхода на рынок и маркетинговый план, чтобы привлечь внимание к вашему продукту. С помощью приведенных выше советов вы можете составить полный план разработки, продвижения и мониторинга вашего продукта — как до, так и после дня запуска.

    Осталось только начать!

    Первоначально этот пост был написан Альтайрой Норт и обновлен Майклом Кинаном для обеспечения точности и свежести.

    Продавайте онлайн и лично с Shopify

    Shopify POS — это самый простой способ объединить электронную торговлю, продажи и данные магазина. Имейте все инструменты, необходимые для управления запасами, отслеживания эффективности, понимания клиентов и продаж в любом месте в одном простом для понимания бэк-офисе.

    Кривая обучения продажам

    Кратко об идее

    Когда ваша компания запускает новый продукт, торопитесь ли вы наращивать потенциал отдела продаж? Если это так, подумайте об опасностях этого импульса: большинство новых продуктов не совсем готовы к прайм-тайму, потому что у них нет функций, которые нужны потребителям, или они еще не работают так, как должны.Поэтому их продажа превращается в тяжелую битву: вы тратите деньги только для получения неутешительных доходов.

    Как избежать этого сценария? Дайте вашей компании время, чтобы подняться по кривой обучения продажам — узнать, как рано клиенты приобретают и использовать ваше новое предложение, а затем изменить свой продукт и тактику продаж на основе того, что вы узнали.

    В частности, Лесли и Холлоуэй рекомендуют, чтобы размер и навыки вашего отдела продаж соответствовали тому месту, где вы находитесь на кривой обучения продажам.Например, после бета-тестирования продукта поручите нескольким продавцам узнать как можно больше о реакции клиентов на ваш продукт. Используйте эти идеи, чтобы усовершенствовать предложение и свою стратегию выхода на рынок. Расширяйте свой отдел продаж только после того, как вы увидите ускорение продаж.

    Потратив время на то, чтобы подняться по кривой обучения продажам, вы быстрее начнете получать прибыль от своего нового предложения и повысите шансы добиться успеха на рынке.

    Идея на практике

    Чтобы подняться по кривой обучения продажам, авторы предлагают следующие шаги:

    Понять проблемы продаж новых продуктов

    Запуская любое новое предложение, вы столкнетесь с многочисленными проблемами, включая выявление и решение проблем с обслуживанием и разработку воспроизводимой модели продаж.Слишком раннее добавление торговых мощностей при запуске не позволит вам решить эти проблемы. Пример: 

    Производитель программного обеспечения Scalix разработал систему электронной почты на базе Linux, которая сначала получила восторженные отклики со стороны ИТ-директоров. Scalix быстро расширила свой отдел продаж и перешла на прямые продажи ИТ-директорам крупных компаний. Но столкнулся с рядом проблем. ИТ-директора не были основными лицами, принимающими решения в отношении систем электронной почты. Менеджеры ИТ-отделов были — и они не хотели головной боли, связанной с переходом на Linux.Кроме того, продукт нуждался в дальнейших испытаниях с клиентами, чтобы работать должным образом. Scalix пересмотрела свой подход к продажам, но при этом растратила скудные ресурсы.

    Корректируйте свою стратегию продаж по мере обучения

    Процесс обучения продажам состоит из трех этапов, каждый из которых требует наличия торгового персонала разного размера с разными навыками:

    1. Инициация: Вы провели бета-тестирование продукта и у вас мало потенциальных клиентов. Наймите трех-четырех продавцов, чтобы узнать, как клиенты будут использовать продукт, и поддержать другие подразделения компании в совершенствовании предложения, а также стратегий маркетинга и продаж.Ищите продавцов, которые:

    • Хорошо общаться с командами из других подразделений
    • Глубокий интерес к технологии продукта
    • Может объединить клиентов с различными функциональными группами в вашей фирме
    • Может разрабатывать собственные модели продаж и сопутствующие материалы

    Пример:

    Пересмотренная стратегия продаж Scalix заключалась в том, чтобы сначала поразить евангелистов Linux и сообщество первых пользователей, уделяя особое внимание более мелким целям в высшем образовании и государственном секторе (где Linux был наиболее популярен).Компания наняла двух штатных продавцов по телефону, чтобы привлечь потенциальных клиентов. С более низкими ценами на продавцов и сжатым циклом продаж новая модель предлагала гораздо лучшие экономические показатели, чем первоначальный подход. А в 2004 и 2005 годах Scalix была названа одной из Red Herring 100 крупнейших частных компаний Северной Америки.

    2. Переход: Вы приобрели критическую массу клиентов, и продажи растут. Держите вашу первоначальную команду по продажам сосредоточенной на обучении. Добавьте торговых представителей, которые могут эффективно работать в рамках развивающейся модели продаж, но не обязательно обладают аналитическими и коммуникативными навыками, необходимыми первоначальной команде.

    3. Выполнение: Вы разработали свою формулу успеха и установили требования к поддержке вашего отдела продаж. Теперь пригласите традиционных продавцов и вооружите их территорией, планом продаж, прайс-листом и маркетинговыми материалами для приема заказов.

    Когда компания запускает новый продукт, возникает искушение немедленно нарастить потенциал отдела продаж, чтобы как можно быстрее привлечь клиентов. Тем не менее, за 25 лет работы со стартапами и внедрением новых продуктов мы обнаружили, что слишком быстрый наем полного торгового персонала просто приводит к тому, что компания прожигает деньги и не оправдывает ожидания по доходам.Прежде чем эффективно продавать продукт, вся организация должна узнать, как клиенты будут его приобретать и использовать. Этот процесс мы называем кривой обучения продажам.

    Слишком быстрое найм полного торгового персонала просто приводит к тому, что компания прожигает деньги и не может оправдать ожидания по доходам.

    Концепция кривой обучения хорошо известна в производстве. Сотрудники передают знания и опыт туда и обратно между производственной линией и отделами закупок, производства, проектирования, планирования и эксплуатации.Со временем весь процесс становится более эффективным: чем больше раз процесс повторяется, тем эффективнее он становится и тем ниже его стоимость.

    Стартапы и существующие компании, запускающие новые продукты, следуют кривой обучения продажам, которая аналогична кривой обучения в производстве, но разворачивается в процессе компромиссов между компанией и ее клиентами. По мере того как клиенты принимают и используют продукт, организация модифицирует как предложение, так и процессы, связанные с его производством и продажей.(См. выставку «Обучение процессам производства и продаж».) Большой штат продавцов больше мешает, чем помогает компании подняться по кривой. Вместо того, чтобы следовать общепринятым правилам продаж, фирма должна сначала сосредоточиться на самоорганизации, чтобы она могла учиться у клиентов и реагировать на них.

    Важно не путать кривую обучения продаж в организации с индивидуальной кривой обучения продавца. Большинство компаний ожидают, что торговые представители превратятся из новых сотрудников в полностью продуктивных продавцов в течение первых месяцев работы, поскольку они узнают больше о продукте, клиентах, рынке и конкуренции.Кривая обучения продажам, которую мы описываем, отделена и независима от индивидуальной кривой обучения и является более всеобъемлющей, включая все части организации, с которыми сталкиваются клиенты: маркетинг, продажи, поддержку продукта и разработку продукта. Повышение доходности продаж, являющееся результатом этого организационного процесса обучения, затрагивает всех торговых представителей, как новых, так и опытных.

    В этой статье мы рассмотрим кривую обучения продажам как основу, которая поможет менеджерам и инвесторам разработать продуманные стратегии запуска, более точно спланировать распределение ресурсов, установить соответствующие ожидания, избежать катастрофической нехватки денежных средств и сократить как время, так и деньги, необходимые для добиться прибыли.Но сначала давайте рассмотрим некоторые неожиданные проблемы, с которыми сталкиваются стартапы и солидные компании при запуске нового продукта — проблемы, которые можно было бы предвидеть, если бы функция продаж рассматривалась как процесс обучения.

    Проблема продаж новых продуктов

    Двадцать пять лет назад основным риском при создании компании (или при запуске совершенно нового продукта уже существующей компании) была осуществимость технологии. Менеджеры верили: «Если мы сможем это построить, они придут.«Сегодня цикл разработки продукта стал более предсказуемым благодаря большей доступности подкомпонентов и надежных инструментов разработки. Таким образом, самый большой риск для большинства компаний сместился с того, чтобы заставить продукт работать, на его вывод на рынок. Предприниматели все чаще должны задаваться вопросом: «Когда мы это построим, они придут?»

    Но если стартапы применяют традиционные подходы к продажам при запуске новых продуктов и слишком быстро наращивают объемы продаж, результатом часто становится разочаровывающий рост доходов и дефицит денежных средств.(Пример того, как это работает, см. во врезке «Насколько велик торговый персонал?») Это связано с тем, что общепринятое мнение не позволяет решить ряд проблем, связанных с созданием рынков для незнакомых продуктов: время, необходимое для информирования клиентов о предложении и узнайте, как они будут его использовать, неизбежные модификации дизайна, необходимые для создания надежного продукта, который полностью удовлетворит клиентов, выявление и решение проблем с обслуживанием, разработку воспроизводимой модели продаж, выбор подходящего позиционирования на рынке и дизайн. эффективных стимулов продаж.Вот пример.

    Коррекция среднего курса при запуске.

    Scalix, компания-разработчик программного обеспечения, разрабатывающая программы для работы с электронной почтой и календаря, размещенные на Linux, — это один из стартапов, который изо всех сил пытался найти правильную модель продаж. Основатели компании признали, что базовая инфраструктура лидирующих на рынке систем электронной почты, таких как Microsoft Exchange, изначально была разработана для рабочих групп и никогда не обновлялась для эффективной поддержки крупных организаций. Они считали, что прорывной характер операционной системы Linux создал редкую возможность для нового поставщика выйти на зрелый рынок электронной почты с более безопасным, надежным, масштабируемым и экономичным решением.В частности, они стремились сократить общую стоимость владения на 50-60%.

    Scalix выпустила свой продукт, основанный на системе Hewlett-Packard OpenMail, в июле 2003 года. В первых интервью ИТ-директора с энтузиазмом отреагировали на обещанную экономию средств, поэтому компания решила быстро расширить свои торговые мощности. Его первоначальная стратегия была проста: нанять сильного лидера по продажам с опытом работы на предприятии и продавать напрямую ИТ-директорам в крупных компаниях.

    Однако по мере того, как Scalix углублялся в цикл продаж в крупных корпорациях, компания столкнулась с рядом неожиданных проблем.Во-первых, стало очевидным, что ИТ-директор не был основным лицом, принимающим решения о покупке систем электронной почты. Во многих случаях операционная группа на уровень ниже — люди, которые должны были нести ответственность за ежедневное поддержание работоспособности системы, — отвергала решение Scalix. Эти руководители отделов не хотели головной боли, связанной с переводом своих администраторов Exchange с Windows на Linux. Да и сами администраторы Exchange рассматривали переход на Scalix как обходной путь в карьере.

    Вторая проблема была тесно связана с первой.Scalix обнаружил, что многим крупным компаниям необходимо освоиться с Linux, прежде чем запускать на нем электронную почту. Хотя небольшая группа людей, обученных работе с Linux, существовала в большинстве организаций, участвующих в процессе продаж Scalix, они не работали с электронной почтой. Первые пользователи, такие как Amazon и eBay, запускали в Linux только клиентские приложения.

    Третья проблема была совсем другого порядка и, пожалуй, самой острой. Scalix узнала, что ее продукт не совсем готов к прайм-тайму.Генеральный директор Гленн Винокур объяснил: «Вы выходите и думаете, что у вас есть готовый для рынка продукт. Потом вы обнаружите, что на самом деле это не так. Вы прошли 90 % пути, но есть еще 10 %, которые вам нужно повторить с клиентами. С момента нашего появления и на протяжении всего 2003 года мы неоднократно работали над пилотными и пробными проектами с клиентами и в полной мере изучали требования клиентов к электронной почте корпоративного класса».

    «Вы выходите и думаете, что у вас есть готовый к рынку продукт.Потом вы обнаружите, что на самом деле это не так».

    Scalix столкнулась с такой тяжелой борьбой за прямые продажи крупным предприятиям, что после нескольких продаж небольшим клиентам в государственном секторе компания скорректировала свой курс. В середине 2004 года компания пересмотрела свою стратегию выхода на рынок, чтобы в первую очередь поразить евангелистов Linux и сообщество первых пользователей, уделив особое внимание более мелким целям в высшем образовании и государственном секторе, где Linux был наиболее популярен. Чтобы реализовать эту новую стратегию, Scalix наняла двух штатных торговых представителей для поиска потенциальных клиентов.С более низкими ценами на продавцов и сжатым циклом продаж новая модель предлагала гораздо лучшую экономику, чем первоначальный подход к продажам на местах. Пересмотренная стратегия продаж работает хорошо. Scalix была названа одной из Red Herring 100 крупнейших частных компаний Северной Америки в 2004 и 2005 годах.

    Такие корректировки не являются чем-то необычным, когда компании взаимодействуют с реальными клиентами, развертывая продукт для выполнения реальной работы, и в процессе учатся тому, как лучше удовлетворять потребности своих клиентов. Но Scalix могла бы сэкономить скудные ресурсы и гораздо быстрее извлечь важные уроки, если бы отложила наем традиционного отдела продаж и сосредоточила все отделы, работающие с клиентами, на обучении с самого начала.

    Новые возможности в уже существующей компании.

    Устоявшиеся компании часто совершают те же ошибки при запуске нового продукта, что и стартапы. Они нанимают опытных специалистов по продажам заблаговременно до запуска, чтобы они могли набрать скорость (основываясь на общепринятом подходе к продажам), а затем сидят сложа руки и ждут, пока члены отдела продаж выполнят ожидаемые квоты.

    В конце 2001 года Veritas Software, ныне часть Symantec, была крупной компанией-разработчиком программного обеспечения, которая продавала три основных программных продукта через международный отдел продаж, насчитывавший более 2000 сотрудников на местах.Она очень хорошо продавала последовательные выпуски своих существующих продуктов, но послужной список компании в новых категориях был хуже. Хотя его программное обеспечение для управления файлами сигнатур и дисками было конкурентоспособным по своим функциям, многие заказчики предпочли комплексное аппаратное и программное решение, подобное решениям EMC и Network Appliance. Поэтому Veritas решила выпустить новый класс продуктов, набор программных приложений, предварительно сконфигурированных для работы на серверах таких поставщиков, как Dell, Compaq, HP и IBM. Это пакетное решение предлагает ценовые преимущества при покупке стандартного серверного оборудования для ПК у существующих поставщиков вместе с полным программным пакетом plug-and-play от Veritas.

    Первоначальная стратегия компании по выходу на рынок заключалась в создании перекрывающихся отделов продаж, которые работали бы в тесном контакте с обычными отделами продаж программного обеспечения. Обе команды по продажам получили комиссионные за новый продукт. Однако вскоре после запуска возник ряд проблем. Veritas ожидала, что продукт будет полностью разработан и готов к работе, но он еще не был ни полностью надежным, ни полностью функциональным. Это расстроило штатную команду по продажам, которая привыкла продавать зрелые продукты.Торговые представители получали компенсацию за продажи нового продукта, но этого было недостаточно, чтобы компенсировать затраты дополнительного времени и усилий. Кроме того, новое пакетное предложение рассматривалось как потенциальная угроза для традиционных партнеров компании по аппаратному обеспечению, таких как Sun Microsystems, что снижает вероятность их сотрудничества с Veritas на уровне продаж на местах. Понятно, что сообразительные обычные продавцы никогда не поддерживали новый продукт с энтузиазмом. Veritas отказалась от этой инициативы чуть более чем через год после ее представления, поскольку выручка оставалась существенно ниже ожидаемой.

    Если бы Veritas лучше понимала, что связано с кривой обучения продаж для этого нового предприятия, она могла бы предвидеть и принять меры для решения этих проблем.

    Чему должна научиться организация

    Каждый бизнес проходит через уникальный процесс обучения, и у каждой отрасли, компании и продукта есть свой набор движущих сил. Как показывают примеры Scalix и Veritas, продукт, вероятно, будет иметь не совсем правильные функции или работать не совсем так, как должен изначально.Процессы продаж и маркетинга могут изначально не быть ориентированы на нужных клиентов. Чтобы преодолеть кривую обучения, разработка продукта, маркетинг и продажи должны решить множество сложных вопросов. Разработчики продукта, например, должны правильно определить, какие функции сделают продукт ценным для клиентов. Они должны быть простыми в использовании, надежными и эффективными в обслуживании. Маркетологи должны правильно анализировать позицию продукта относительно конкурентов. Им нужно сегментировать свой рынок.Им нужно разработать упаковку. Команде продаж необходимо определить количество и тип каналов сбыта, разработать модель продаж, проработать коммерческое предложение. Широкий спектр вопросов, которые должны решить все три отдела для запуска успешного продукта, обобщен в приложении «Что входит в комплексную стратегию создания нового продукта». Когда вы посмотрите на длину списка, становится легко увидеть, что запуск нового продукта включает в себя гораздо больше, чем наращивание большого числа продавцов.

    Получение этих знаний, конечно же, не происходит сразу.И это не происходит на пустом месте. Он развивается постепенно: компания делает первоначальные предположения, которые многократно модифицируются по мере поступления отзывов от первых клиентов. Модифицированное предложение достигает еще большего числа клиентов, чья дальнейшая обратная связь оттачивает продукт, сообщение и усилия по продажам, ускоряя продвижение компании по кривой обучения. Этот процесс нельзя сократить, отправляя армию продавцов в попытке быстрее собрать больше отзывов: многие проблемы обнаруживаются последовательно, обнаруживая себя только после того, как какая-то предшествующая проблема была обнаружена и решена.В конце концов, компания учится достаточно, чтобы выйти на уровень стабильных продаж.

    Кривая обучения продажам

    Компании уже давно измеряют свой прогресс по кривой производственного обучения, отслеживая затраты на единицу продукции: чем больше они узнают о производственном процессе, тем эффективнее он становится и тем ниже снижается себестоимость единицы продукции. Прогресс по кривой обучения продажам измеряется аналогичным образом: чем больше компания узнает о своем продукте, рынке и процессе продаж, тем эффективнее она становится в продажах и тем выше доход от продаж.«Доход от продаж» определяется как средний годовой доход от продаж на полностью обученного и эффективного торгового представителя, работающего полный рабочий день. Как правило, доход от продаж нового продукта начинается медленно, некоторое время ускоряется, а затем стабилизируется по мере созревания продукта по классической S-образной кривой.

    Крутизна кривой — мера того, насколько быстро доход от продукта достигает точки безубыточности, а затем достигает целевого уровня, — существенно варьируется от продукта к продукту. Например, когда был представлен Palm Pilot, появилась совершенно новая категория продуктов.Процесс обучения продажам был долгим и сложным, в результате чего кривая дохода от продаж выглядела как первая кривая на выставке «Насколько крута кривая?» Напротив, конкурирующий продукт Handspring, следующий продукт на уже устоявшемся рынке, был запущен со стратегией «лучше, быстрее, дешевле», и его процесс обучения был намного быстрее. Соответственно, его кривая продаж сдвинута влево и намного круче, напоминая вторую кривую на выставке. Для многих запусков новых продуктов доход от продаж никогда не достигает ожидаемого уровня или даже точки безубыточности, что приводит к нехватке денежных средств и преждевременной смерти многообещающих продуктов.

    Отслеживание доходности продаж может быть более сложной задачей, чем измерение объемов и затрат на производство, поскольку деятельность, приносящая доход, как правило, менее предсказуема, чем производство. Тем не менее, применение концепции кривой обучения продажам позволяет вам понять, на каком этапе процесса обучения находится ваш запуск, чтобы вы могли соответствующим образом использовать свой отдел продаж, маркетинговые усилия, техническую поддержку и время управления.

    Отдел продаж: планирование запуска

    Чтобы сдвинуть кривую обучения продажам влево и быстрее достичь точки безубыточности и прибыльности, нужно отслеживать доход от продаж во времени и корректировать стратегию выхода на рынок по мере движения по кривой.Это связано с тем, что процесс обучения продажам разворачивается в три отдельных этапа — этап инициации, этап перехода и этап выполнения — как показано на выставке «Наращивание кривой обучения». Каждая фаза требует разного размера и вида продавцов и представляет разные этапы вашей стратегии производства, маркетинга и продаж. Переходы от одного этапа к другому соответствуют двум маркерам уровня прибыльности — точке безубыточности и некоторому целевому уровню стабильных продаж, который мы называем «точкой тяги».”

    Фаза инициации.

    Эта фаза начинается, когда продукт готов к выходу на рынок, т. е. когда он прошел бета-тестирование, и продолжается до точки безубыточности, т. е. когда доход от продаж достигает точки, где доход на одного торгового представителя равен полной загруженная стоимость на одного торгового представителя. Как правило, в течение этого времени немногие клиенты захотят подумать о покупке продукта, а тем, кто это сделает, потребуются значительные стимулы.

    Нереально и потенциально неэффективно назначать большие квоты продаж на начальном этапе.Членов отдела продаж следует поощрять к тому, чтобы вместо этого сосредоточиться на том, чтобы узнать как можно больше о том, как клиенты будут использовать продукт, чтобы они могли поддерживать разработку, маркетинг продукта и маркетинговые коммуникации в совершенствовании как самого предложения, так и перехода к нему. рыночная стратегия и программы. Платный план, в значительной степени основанный на комиссионных, не только вряд ли поможет достичь целей продаж, но и может помешать обучению.

    Также неэффективно нанимать слишком много торговых представителей на этом этапе. Небольшой отдел продаж не только снижает затраты, но и более эффективно поддерживает другие подразделения компании.Как правило, трех-четырех продавцов достаточно, чтобы начать процесс обучения и убедиться, что возникающие проблемы не являются результатом плохого найма.

    Типы навыков, необходимых на этом этапе, отличаются от навыков, необходимых для продажи более зрелых продуктов. Они включают способность общаться со многими частями организации, терпимость к двусмысленности, глубокий интерес к технологии продукта и талант объединять клиентов с различными функциональными группами внутри компании.Продавцы должны быть находчивыми, способными разрабатывать свои собственные модели продаж и сопутствующие материалы по мере необходимости. Мы думаем о таких людях как о «представителях эпохи Возрождения».

    Фаза перехода.

    К концу начальной фазы компании обычно приобретают критическую массу клиентов, и продажи начинают ускоряться. Как только доход от продаж сравняется с полностью загруженными расходами на одного торгового представителя, можно с уверенностью предположить, что вы перешли к переходной фазе. Эта вторая фаза длится до тех пор, пока доход от продаж не достигнет уровня, когда руководство компании увидит, что продукт завоевал реальную популярность на рынке.

    То, что представляет собой «тяга», варьируется от компании к компании и от продукта к продукту. Тем не менее, мы обнаружили, что полезное эмпирическое правило заключается в том, чтобы рассматривать доход от продаж, равный удвоенной стоимости одного торгового представителя при полной загрузке, как конец переходной фазы. К этому моменту у компании должно быть достаточно четкое представление о том, чего ожидать с точки зрения устойчивой доходности от продаж продукта.

    На переходном этапе управление продажами должно сосредоточиться на разработке воспроизводимой модели продаж, уточнении рыночного позиционирования и увеличении объема продаж со скоростью, соизмеримой с увеличением наклона кривой.Первоначальные представители эпохи Возрождения должны продолжать концентрироваться на обучении. Люди, нанятые на этом этапе — мы называем их «просвещенными торговыми представителями», — должны чувствовать себя комфортно, внося свой вклад в все еще развивающуюся модель продаж, но им не нужно обладать аналитическими и коммуникативными навыками представителей эпохи Возрождения.

    Фаза выполнения.

    Как только менеджеры по продажам будут уверены, что продукт набрал обороты и вступает в стадию реализации, торговые представители могут быть наняты настолько быстро, насколько это позволяют руководство компании и финансовые ограничения.На этом этапе, когда формула успеха разработана и все требования к поддержке торговых представителей соблюдены, компании нужны более традиционные продавцы, известные в отрасли как «торговые представители», которым не требуется ничего, кроме территория, план продаж, прайс-лист и маркетинговые материалы для размещения заказов.

    Роль маркетинга

    Маркетинг продукции и маркетинговые коммуникации в идеале должны быть в центре учебной деятельности на начальном этапе.Руководство отдела маркетинга отвечает за преодоление разрыва между клиентами, торговыми представителями и инженерной организацией. Все в маркетинговой команде должны быть осведомлены о технологии продукта, уметь понимать клиентов и их потребности и уметь общаться с представителями эпохи Возрождения. Но успех в этой роли требует большего, чем просто понимание языков этих разрозненных групп и отдельных лиц в компании. Требуется значительное доверие, чтобы убедить клиентов, отдел продаж и инженеров в том, что их потребности будут точно доведены до сведения других сторон.Маркетинг должен предъявлять сам продукт к высоким стандартам полноты, правильности и пригодности.

    После завершения бета-тестирования компания должна решить, когда начинать маркетинговую кампанию. Может возникнуть необходимость начать кампанию раньше, чтобы поддержать усилия по продажам, но это дорогое использование скудных денежных ресурсов. Более того, это может отвлечь организацию от основной цели обучения и породить ложные ожидания у отделов продаж и инженеров. Хуже того, преждевременная маркетинговая кампания может создать на рынке ложные ожидания, которые будет трудно исправить.

    По мере того, как компания совершенствует продукт и узнает больше о том, как клиенты используют его на первых двух этапах, позиционирование будет развиваться. Маркетинговые коммуникации должны разработать гибкий график запуска, который можно адаптировать к требованиям каждого этапа, подготавливая сопутствующие материалы, которые можно легко изменить, и работая со СМИ и другими ресурсами, чтобы они могли быстро реагировать после завершения разработки конечного продукта и стратегии продаж.

    Роль инженерии

    Сохранение команды инженеров-разработчиков продукта, по крайней мере, на этапе инициации, имеет важное значение для успеха запуска нового продукта.Это серьезная проблема как для руководителей компании, так и для технического руководства: после завершения бета-тестирования (а иногда и раньше) инженерная организация обычно переходит к следующему продукту. Очистка и проверка того, что существующие продукты являются полными и правильными, — не самая гламурная фаза разработки продукта. Более того, системы вознаграждения в большинстве организаций, занимающихся исследованиями и разработками, побуждают инженеров переходить к следующему вызову. Но когда компании позволяют двигаться дальше тем, кто хорошо разбирается в новом продукте, они замедляют процесс обучения.Новых инженеров необходимо обучать, и им требуется больше времени для внесения изменений в конструкцию, что увеличивает время, необходимое для увеличения выручки от продаж.

    Инженерный менеджмент может предпринять несколько шагов, чтобы обеспечить правильные стимулы и создать правильную культуру для поддержания кривой обучения. Во-первых, ввести организационную меру, отражающую важность сохранения концентрации во время запуска. Компании измеряют производственный успех с точки зрения того, сколько времени требуется для достижения масштабных объемов производства, и они обычно также связывают разработку с этим показателем.Однако для того, чтобы двигаться по кривой обучения быстрее, компаниям необходимо вместо этого сосредоточить внимание инженеров, а также специалистов по маркетингу и продажам на времени, необходимом для достижения безубыточного, а затем устойчивого прибыльного уровня дохода от продаж. Кроме того, инженеры, которые остаются вовлеченными в процесс обучения, должны быть вознаграждены назначением на другой крупный проект.

    Роль общего руководства

    Маловероятно, что будут созданы стимулы для продолжения участия инженеров в работе над продуктом после его выхода на рынок без прямого и ежедневного участия общего руководства.Действительно, на первых двух этапах вся управленческая команда должна быть сосредоточена на клиентской границе, источнике обучения. Руководители и менеджеры подразделений должны направлять усилия тех, кто занимается обучением, и участвовать во всех важных решениях по продукту и организации, касающихся функциональности, целевых рынков, каналов продаж и маркетинговой стратегии.

    Слишком часто руководители не принимают активного участия в стратегии продаж до тех пор, пока не возникнет разрыв в доходах и не станет не хватать наличных денег. Но именно на ранних стадиях кривой обучения высшее руководство может оказать максимальное влияние на конечный результат предприятия.Руководители должны взять на себя ответственность за проектирование формы кривой обучения продажам на основе реалистичных исходных данных и за обеспечение выявления всех возможностей обучения. Затем форма кривой должна определять планы доходов, расходов и найма во всей организации. Чем длиннее этап инициации, тем дольше будет период обучения и фаза инвестиций, и тем ниже должны быть установлены ожидаемые доходы. Самая важная роль всех руководителей высшего звена — это установление реалистичных ожиданий — руководствуясь кривой — для инвесторов, совета директоров и сотрудников.

    Высокотехнологичные компании обычно «ценят по кривой обучения», то есть они намеренно устанавливают низкие отпускные цены на ранних стадиях производства, чтобы стимулировать объем, который обеспечит их усилия по приобретению достаточного опыта для снижения затрат и, в конечном итоге, для получения более высокой прибыли. Как и кривая обучения производству, кривая обучения продажам позволяет вам увидеть все аспекты набора действий — в данном случае процесса выхода на рынок — через новую призму и соответствующим образом спланировать. Применение кривой обучения продажам в качестве стратегической конструкции позволяет руководству и инвесторам говорить на одном языке в понимании этого этапа бизнеса.А успешное управление кривой обучения продажам позволяет компаниям сократить время, необходимое для достижения прибыльности, и затраты на безубыточность, повышая вероятность успеха стартапов и запуска продуктов новой категории.

    Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за июль-август 2006 г.

    Почему запуск большинства продуктов терпит неудачу

    Как партнеры фирмы, которая специализируется на запуске новых продуктов, мы регулярно получаем звонки от предпринимателей и бренд-менеджеров, которым нужна помощь с их «революционными» продуктами.Вежливо выслушав, мы спрашиваем об исследованиях, подтверждающих их заявления. Классический ответ? «Мы еще не проводили исследования, но из анекдотов знаем, что это работает и абсолютно безопасно». Мы так долго отвечали на эти звонки, что часто по одному разговору можем сказать, будет ли запуск успешным.

    Большинство не будет. По данным ведущей исследовательской фирмы, около 75% потребительских и розничных товаров не могут заработать даже 7,5 млн долларов в течение первого года.Отчасти это связано с непримиримостью потребительских покупательских привычек. Консультант Джек Траут обнаружил, что американские семьи в среднем постоянно покупают одни и те же 150 предметов, что составляет до 85% их бытовых нужд; трудно получить что-то новое на радаре. Даже P&G регулярно нюхает выпуск новых продуктов. Менее 3% новых потребительских товаров в упаковке превышают продажи в первый год в размере 50 миллионов долларов, что считается эталоном очень успешного запуска. И продукты, которые начинают хорошо, могут иметь проблемы с устойчивым успехом: мы рассмотрели более 70 лучших продуктов в опросе «Самый запоминающийся запуск нового продукта» (который мы помогаем проводить) за период с 2002 по 2008 год.Десятка из них уже сняты с продажи.

    Многочисленные факторы могут привести к отказу новых продуктов. (См. врезку «40 способов провалить запуск продукта».) Самая большая проблема, с которой мы столкнулись, — отсутствие подготовки: компании настолько сосредоточены на разработке и производстве новых продуктов, что откладывают тяжелую работу по подготовке их к выходу на рынок до тех пор, пока слишком поздно в игре. Вот пять других частых и зачастую фатальных недостатков.

    Недостаток 1: Компания не может поддерживать быстрый рост.

    Урок: Разработайте план быстрого наращивания производства, если продукт взлетит.

    Магнит от комаров

    В 2000 году мы работали с American Biophysics над запуском их Mosquito Magnet, который использует углекислый газ для заманивания комаров в ловушку. Время было выбрано идеально: паника из-за вируса Западного Нила превратила комаров из раздражающих неприятностей в опасных для жизни переносчиков болезней.

    Mosquito Magnet быстро стал одним из самых продаваемых продуктов в каталоге Frontgate и в Home Depot.Но американская биофизика оказалась более искусной в уничтожении комаров, чем в управлении быстрорастущей компанией по производству потребительских товаров. Когда компания расширила производство с мелкосерийного производства в Род-Айленде до завода массового производства в Китае, качество упало. Потребители разозлились, и продукт, спасавший жизни, чуть не ушел с рынка. Американская биофизика, годовой доход которой когда-то составлял 70 миллионов долларов, была продана компании Woodstream по бросовой цене в 6 миллионов долларов. Сегодня Mosquito Magnet зарабатывает деньги для Woodstream, но акционеры, которые первоначально финансировали устройство, мало что могут показать в связи с его запоздалым успехом.

    Недостаток 2: продукт не соответствует требованиям и получает отказ.

    Урок: Отложите запуск до тех пор, пока продукт не будет действительно готов.

    Microsoft Windows Vista

    В 2007 году, когда Microsoft выпустила Windows Vista, средства массовой информации и общественность возлагали на нее большие надежды. То же самое сделала и компания, которая выделила 500 миллионов долларов на маркетинг и предсказала, что 50% пользователей будут использовать премиум-версию в течение двух лет. Но у программного обеспечения было так много проблем с совместимостью и производительностью, что даже самые преданные клиенты Microsoft возмутились.Vista провалилась, и Apple высмеяла ее в рекламной кампании («Я Mac»), заставив многих потребителей поверить в то, что у Vista было еще больше проблем, чем на самом деле.

    Если бы Vista была запущена сегодня, результат мог бы быть еще хуже из-за растущей популярности Twitter и YouTube и преобладания страниц «ненависти» в Facebook. По мере распространения социальных сетей и обзоров, созданных пользователями, сила негативных отзывов будет только возрастать, что делает еще более важным, чтобы продукты были готовы до того, как они появятся на рынке.

    Недостаток 3: новый элемент существует в «подвешенном состоянии продукта».

    Урок: Протестируйте продукт, чтобы убедиться, что его отличия повлияют на покупателей.

    Кока-Кола С2

    Для своего крупнейшего запуска после диетической колы Coca-Cola определила новый рынок: мужчины в возрасте от 20 до 40 лет, которым понравился вкус колы (но не ее калории и углеводы) и понравилось отсутствие калорий в диетической коле. (но не его вкус или женский образ). C2, в котором было вдвое меньше калорий и углеводов, а также вкус оригинальной колы, был представлен в 2004 году с рекламной кампанией на 50 миллионов долларов.

    Однако бюджет не мог компенсировать тот факт, что преимущества C2 не были достаточно отличительными. Мужчины отвергли гибридный напиток; они хотели полного вкуса без калорий и углеводов, а не половины калорий и углеводов. И низкоуглеводный тренд оказался недолговечным. (Распространенная ошибка — позиционирование продукта с целью использовать прихоть.)

    Почему эти проблемы не возникали до запуска? Иногда исследования рынка искажаются из-за постановки неправильных вопросов или становятся бесполезными из-за неспособности объективно взглянуть на результаты.Новые продукты могут зажить собственной жизнью внутри организации, становясь настолько популярными, что пути назад уже нет. В конце концов руководство Coca-Cola сочло C2 провалом. Мировой объем продаж всех трех напитков вырос всего на 2% в 2004 году (а рост в Северной Америке был стабильным), что говорит о том, что небольшие продажи C2 происходили в основном за счет кока-колы и диетической колы. Однако компания извлекла уроки из своей ошибки: год спустя она запустила Coke Zero, бескалорийный продукт с насыщенным вкусом, который сегодня можно найти на полках и в руках мужчин.

    Недостаток 4: Продукт определяет новую категорию и требует серьезного обучения потребителей, но не получает его.

    Урок: Если потребители не могут быстро понять, как использовать ваш продукт, значит, все в порядке.

    Ароматы Febreze

    В 2004 году P&G выпустила ароматический «плеер», который выглядел как проигрыватель компакт-дисков и испускал ароматы (содержащиеся на дисках за 5,99 долларов с названиями вроде «Расслабление в гамаке») каждые 30 минут. Компания наняла певицу Шанайю Твейн для запуска рекламных роликов.Это сбило с толку потребителей, многие из которых думали, что устройство включает в себя как музыку, так и запахи, и двусмысленность привела к провалу Scentstories.

    Когда продукт действительно революционен, знаменитости могут принести больше вреда, чем пользы. Сильная образовательная кампания может быть лучшим способом. Функции продукта обеспечивают сообщения для создания голоса бренда, которому помогают команды исследователей и разработчиков, внешние эксперты и потребители, которые протестировали продукт и полюбили его.

    Недостаток 5: Продукт революционный, но для него нет рынка.

    Урок: Не замалчивайте основные вопросы «Кто это купит и по какой цене?»

    Сегвей

    Шумиха вышла из-под контроля, когда новость о секретном новом продукте под кодовым названием Ginger, созданном известным изобретателем Дином Кейменом, просочилась в прессу почти за 12 месяцев до выпуска продукта. Говорили, что Камен придумал не что иное, как альтернативу автомобилю. Когда инвесторы и общественность узнали, что изобретение на самом деле представляет собой технологически продвинутый мотороллер, они были ошеломлены.Реклама, показывающая всадников, похожих на артистов цирка, восседающих на странных колесницах, не помогла, как и ценник — 5000 долларов. Вместо того, чтобы продавать 10 000 машин в неделю, как предсказывал Камен, Segway продал около 24 000 за первые пять лет. Теперь он продается гораздо дешевле полиции, городским гидам и складским компаниям, а не широкой публике. Если когда-либо существовал продукт, опровергающий аксиому «Если вы это построите, они придут», то это Segway.

    Некоторые из этих проблем легче исправить, чем другие.Недостатки 1 и 2 в значительной степени связаны со временем: если бы запуск Mosquito Magnet и Microsoft Vista был отложен, проблемы с производством и качеством можно было бы решить. Даже несмотря на то, что компании могут быть привязаны к давно установленным или сезонным датам запуска, им лучше отложить запуск, если ожидание может увеличить шансы на успех. Недостатки 3, 4 и 5 сложнее, потому что они более непосредственно связаны с самим продуктом. Менеджеры должны научиться взаимодействовать с бренд-командой и специалистами по маркетингу, продажам, рекламе, связям с общественностью и Интернету на раннем этапе, получая таким образом ценную обратную связь, которая может помочь управлять запуском или, при необходимости, прервать его.Выслушивание противоположных мнений может быть болезненным, но не таким болезненным, как запуск продукта, который не подходит для рынка или вообще не имеет рынка.

    Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за апрель 2011 года.

    Как я заработал 178 492 доллара за три месяца, занимаясь прямой доставкой товаров из США и Европы

    Марк Чапон был таким же, как и любой другой предприниматель, начинающий свой путь к успешному онлайн-бизнесу. Он изучал управление гостиничным и ресторанным бизнесом в Париже и Швейцарии, и самое большее, что он знал о маркетинге, — это основы, которые охватывал курс, — и теперь он уволился с работы на полную ставку и занялся электронной коммерцией, не испытывая недостатка в решимости и энтузиазме.

    Менее чем за год он сделал продажи на сумму 60 тысяч долларов в месяц — с чисто маркетингом и тестированием на его стороне. Теперь у него есть курс Spocket Academy, в котором подробно рассказывается, как развивать свой бизнес с нуля до продаж тысяч в месяц.

    За один день он заработал на сумму более 10 000 долларов продаж:

    Мы хотели наметить его путь, прямо от квадрата 1 до успешного бизнесмена, которым он является сейчас. Вот его история, советы и тактика того, как именно он построил магазин — своими словами.

    Как создать успешный устойчивый и масштабируемый магазин прямой поставки:

    Когда я занялся электронной коммерцией, в Интернете было огромное количество информации: множество мошенников и курсы быстрого обогащения. Но все, что вам нужно узнать об этом рынке, также есть в Интернете — есть законные курсы и блоги, которые могут подтолкнуть начинающего предпринимателя к успеху.

    В Интернете есть все, что вам нужно знать. Если вы будете искать это, вы найдете это.

    Существуют группы Facebook, видеоролики YouTube, курсы — все, чтобы помочь вам построить свой бизнес в области электронной коммерции:

    Я собираюсь шаг за шагом объяснить, как я создал бизнес, которым я зарабатывал на жизнь.

    Шаг 1: Каков был бюджет вашего магазина? Сколько нужно, чтобы построить успешный магазин?

    Когда я уволился с основной работы, чтобы заняться собственным бизнесом, я не стал рисковать вслепую.

    Теперь многие предполагаемые «гуру электронной коммерции» скажут вам, что вы можете начать успешный бизнес с нулевыми инвестициями — но любой разумный предприниматель сможет сказать, что вам нужны средства, чтобы начать любой бизнес: с электронной коммерцией , вам не нужны десятки тысяч, чтобы начать, но вам все равно потребуется около 1000 долларов, чтобы пройти.

    Я отложил около 5000 долларов только для своего магазина, но около 1000 долларов было достаточно, прежде чем я начал продавать, чтобы свести концы с концами. Вам понадобятся деньги, чтобы открыть магазин Shopify и размещать рекламу на Facebook: нулевые инвестиции — это натяжка.

    Поверьте мне, для построения бизнеса с нуля потребуются основные средства: любой, кто говорит иначе, слишком упрощает бизнес.

    Однако я не тратил средства на приобретение продуктов и хранение запасов. Если бы мне пришлось продавать через Интернет, я бы использовал модель прямой поставки.Я слышал о Spocket, с помощью которого я мог найти товары и открыть свой магазин без предоплаты: но сначала мне нужно было выбрать нишу.

    Шаг 2: Как вы выбирали нишу для своего магазина?

    Я часто слышу, как люди говорят: «Это хорошая ниша», что всегда меня смущает, потому что не бывает хорошей или плохой ниши.

    Нет насыщенных торговых площадок, и даже самая востребованная ниша не подойдет ритейлеру, который не прилагает усилий к маркетингу и созданию надежного магазина.

    Мое эмпирическое правило при выборе ниши заключается в том, что я должен был заинтересоваться нишей, чтобы открыть в ней магазин: многие люди не считают это важным критерием при выборе категории для своего магазина, но я обнаружили, что любому успешному бизнесу предшествует страсть, поэтому, если вы выберете нишу, о которой ничего не знаете, вы, вероятно, не будете вкладываться так, как следовало бы.

    Кроме того, когда вы начинаете с чего-то, что вам уже нравится, вы прошли все азы и получаете преимущество перед предпринимателями, которые начинают с нуля.

    Имея все это в виду, у меня все еще оставалось несколько ниш, которые я мог занять – искусство было моим главным интересом, так что эта ниша была на столе. Я также любил животных, и у меня были собственные собака и кошка, что было еще одной категорией, в которую я мог погрузиться. Я жил (и живу) «в своей нише» и знал о ней все, особенно о потребностях и проблемах, с которыми ежедневно сталкиваются владельцы собак.

    Товары для любителей собак были в тренде, поэтому после некоторых исследований я выбрал товары для собак в качестве темы для своего магазина.

    Google Trends укрепили мое убеждение:

    Еще одна вещь, которую следует отметить, это то, что у вас может возникнуть соблазн начать свой магазин с текущей мимолетной тенденции, но при этом вы должны быть довольны тем, что зарабатываете много денег, а затем бросаете лицо Земли.

    Устойчивый бизнес возможен, если вы выберете нишу, которая стабильно преуспевает.

    Я провел обширное исследование в этой области: от посещения Amazon и других популярных сайтов, чтобы узнать, насколько популярна ниша, до анализа доходов, полученных в этой нише за последние годы.

    Чтобы исследовать нишу, я обычно делаю следующее:

    • Google основные ключевые слова, проверьте основные компании, которые продают продукты
    • Проверьте объем трафика, который они генерируют
    • Просмотрите глобальные поиски клавиатур
    • Обзор объем дохода, который ниша создает за год в Интернете
    • Проверка прибыльности ниши

    Трафик был велик, и казалось, что с этой категорией можно получить разумную прибыль.После того, как я тщательно изучил нишу, я остановился на всем, что связано с собаками.

    Шаг 3: Как вы отточили свою целевую аудиторию?

    Этот шаг фактически шел рука об руку с первым шагом.

    Простые поиски в Google привели меня к магазинам-конкурентам, где я мог проверить отзывы, оставленные аудиторией, и выяснить, кого больше всего привлекала ниша для собак. Дальнейшее исследование конкурентов показало, на кого именно нацеливались мои конкуренты и что они делали успешно.

    Будучи владельцем домашнего животного, я имел четкое представление о том, кто нуждался и был заинтересован в продуктах, которые я планировал продавать. С помощью умопомрачительного сочетания Google Trends и здравого смысла я вычислил образ жизни, личностные качества и отношение людей, которые, вероятно, купят мой продукт.

    Дело в том, что вам не нужны тонны данных, чтобы попасть в нужную аудиторию. Но без правильной аудитории успех дропшиппинга невозможен. Моя аудитория находилась в США или Европе, в возрасте от 21 до 65 лет, часто следила за аккаунтами собак в Instagram и делала покупки в PetSmart.Это было здорово для начала — я продолжал тестировать и погружаться глубже с течением времени.

    Шаг 4: Как вы выбирали правильные, выигрышные продукты?

    Если у вас плохой товар, его не продаст даже самый красивый магазин.

    Эта проблема, опять же, была решена Google. Хотя я начал искать товары на AliExpress, я не хотел, чтобы стандартные низкокачественные продукты AliExpress были доступны в 500 различных магазинах. Из-за изменчивых описаний продуктов и плохих изображений, не говоря уже о неопределенных сроках доставки, я решил не иметь ни одного из этих продуктов в своем магазине.

    Мне нужны были производители из США и Европы с отличными продуктами и короткими сроками доставки. Простой поиск в магазине приложений Shopify привел меня к Spocket. Одной из вещей, которые я собирался продавать, были жетоны для собак, а у Спокета была интересная коллекция браслетов, жетонов и ожерелий для собак — все они доставлялись из США. Они также предоставили мне справедливый диапазон прибыли, что было важно.

    Кроме того, я нашел настраиваемые продукты.

    Я немедленно начал импортировать товары в свой магазин.

    Я также просмотрел другие приложения на Shopify, такие как Oberlo, но они не соответствовали критериям, которые я установил для своих продуктов. Между Spocket и Oberlo я обнаружил, что Spocket лучше подходит для моих нужд.


    Я искал местных поставщиков и мастеров Etsy на Spocket, чтобы заполнить свой магазин. Я проверил популярные продукты на Amazon и нашел поставщиков, продающих их в США по разным ценам. Опять же, вам на самом деле не нужно 20 000 товаров, чтобы быть успешным магазином.Хорошее число, например, 25-50 удивительных продуктов, идеально подошло мне.


    Самое лучшее в продуктах Spocket было то, что мне не нужно было беспокоиться об изображениях продуктов или надежности поставщиков.


    Я искал отзывы и изучал конкурентов и выбирал продукты, которые всегда приводили к довольным клиентам. Дропшиппинг — это все о продукте, поэтому я выбрал поставщиков, которым полностью доверяю. Выигрышные продукты — это сочетание правильного продукта, правильной аудитории и правильного маркетинга, и я не хотел ошибиться ни в одном из них.

    Я поговорил с поставщиками, чтобы убедиться, что с ними мне комфортно работать, и я собирал особенные и уникальные продукты. Конечно, я также иногда выбирал продукты, которые плохо продавались, но все это часть кривой обучения.

    Шаг 5: Что ушло на создание магазина?


    Shopify был очевидным выбором в качестве конструктора сайтов. Простой в использовании и быстрый. Я выбрал тему — Бруклин и занялся оформлением магазина.Люди часто тратят много времени на проектирование и совершенствование внешнего вида своего магазина. Но правда в том, что как бизнес электронной коммерции, ваш магазин должен выглядеть профессионально и заслуживающим доверия, но вам не нужно перебарщивать.

    Ваш сайт должен загружаться в течение 3 секунд, это действительно важно!


    Итак, я потратил некоторое время на создание сайта, на котором было все необходимое, но без лишнего. Вот шаги, которые я выполнил:

    1. Создайте домашнюю страницу:

    Домашняя страница — это первое впечатление людей о вашем магазине, поэтому эта часть очень важна! Я всегда интересовался дизайном, так что это была захватывающая часть.

    Многие люди просто перечисляют товары в своем интернет-магазине: это не магазин, это просто набор товаров.

    Вот как я создал домашнюю страницу:

    • Сначала я вставил изображение высокого разрешения с веб-сайта с бесплатными фотографиями, такого как Unsplash, вверху главной страницы — это было первое, что люди увидят, когда попадут на страницу. сайт, поэтому он должен был быть связан с моей нишей и привлекательным.
    • Затем я добавил к этому изображению небольшой слоган и кнопку призыва к действию, которая направляла бы посетителей прямо к продуктам.

    Вот как должна выглядеть домашняя страница вашего магазина, прямо над линией сгиба:

    • Я разместил коллекции с одинаково привлекательными картинками на главной странице, под основным изображением, которые направляли посетителей прямо к соответствующим коллекциям.
    • Я сделал панель навигации липкой, чтобы основные разделы были легко доступны для всех посетителей.

    В качестве дополнительной ценности я создал руководство для владельцев собак, которое любой посетитель мог скачать бесплатно.

    2.Бренд:

    Цвет: Моя аудитория состояла из владельцев собак всех полов и возрастов. Я выбрал желтый, поскольку он олицетворяет счастье и оптимизм, и приглушенный оттенок коричневого для приземленности. Самое главное, я использовал пробелы в большом количестве. Это, казалось, отлично подходило для магазина, который я имел в виду: здоровый и чистый.

    Имя: Название компании интуитивно понятно, хорошо звучит и передает то, что вы хотите.В целях конфиденциальности я не могу назвать точное название моего магазина, но хорошим названием для магазина собачьей тематики было бы «Щенячья любовь».

    Шрифт: Я выбрал шрифт «Сейчас» — полужирный и светлый для заголовков и подзаголовков. Этот шрифт было легко читать, и он соответствовал чистому белому деревенскому ощущению, к которому я стремился.

    Логотип: Я быстро придумал логотип в Canva: хотя логотип является важной частью всего бренда и должен быть уникальным, тратить на него большие суммы в качестве нового бизнеса бессмысленно. .

    Взял иконку, добавил название своей компании — и вуаля, логотип готов!

    Наконец, любой интернет-магазин должен иметь потрясающие HD-фотографии на своем сайте, чтобы добиться успеха в электронной торговле. Для этого я использовал Unsplash, Canva и Pexels!

    3. Описание товара:

    Во время исследования я наткнулся на несколько интернет-магазинов, которые просто копируют и вставляют описания товаров из магазина поставщика — обычно AliExpress.Это означало, что страницы продуктов, как правило, были замусорены ненужной информацией и не содержали УТП. Интернет-магазины требуют, чтобы описания продуктов были четкими.

    Моя формула создания описаний продуктов была проста. Описание продукта должно делать больше, чем просто говорить о продукте: оно должно продавать продукт или услугу, доказывать, что продукт стоит покупать и что он принесет существенные изменения в жизнь клиента, и показать им, почему ваш продукт лучше, чем у вашего конкурента. .

    Таким образом, первые две строки всех моих описаний продуктов просто расширяли преимущества продукта в жизни покупателя, за которыми следовала фактическая полезность продукта.

    Описания цепочек были грамматически чистыми и охватывали все пункты, упомянутые выше, поэтому мне не пришлось много обходить их.


    Только после того, как будут рассмотрены эти два пункта, я перейду к спецификациям и деталям. Я рекомендую использовать маркеры, чтобы упростить навигацию по информации.


    Большие куски текста отталкивают.

    4. Фотографии продуктов:

    С поставщиками из США или Европы вам не нужно сильно беспокоиться о фотографиях продуктов. Заказ образца каждого продукта потребовал бы слишком много усилий и денег — вместо этого я просто попросил поставщиков предоставить новые фотографии.

    Если бы я выбрал товары AliExpress, мне пришлось бы заказывать образцы для каждого товара в моем магазине, чтобы убедиться, что время доставки и качество соответствуют моим стандартам, но с поставщиками из США Spocket это было гораздо больше. плавность хода.


    После того, как у меня был готов скелет страницы продукта, я просто вставил все продукты, которые у меня были, чтобы соответствовать шаблону.

    Шаг 6. Какие платежные шлюзы вы использовали и есть ли другие важные страницы, которые должны быть в магазине?


    Да, последним шагом для завершения работы моего магазина была настройка платежных шлюзов, страницы «О нас», обслуживания клиентов и политики возврата.

    Я начал с PayPal и 2Checkout, так как не мог пользоваться Stripe, так как в тот период своей жизни находился в Марокко.Я действительно рекомендую иметь доступ к оплате кредитной картой, и самый простой способ сделать это — зарегистрировать бизнес в стране, через которую может работать Stripe. Вам не нужно физически присутствовать, чтобы иметь бизнес в стране, и вы можете открыть там банковский счет без особых усилий.

    Разрешение нескольких способов оплаты, безусловно, является плюсом, но если вы только начинаете, PayPal работает. Я также добавил гарантии на странице оформления заказа, чтобы доверие не было проблемой при совершении покупки:


    Рискованные, ненадежные платежные шлюзы доставляют большие хлопоты, и у меня возникли некоторые проблемы с ними.

    Я создал страницу «О нас», потому что ничто не может заменить личный контакт с магазином, а также правила возврата и другие часто задаваемые вопросы, чтобы доверие не было помехой.

    Шаг 7: Как выглядел ваш маркетинговый план?

    Мой маркетинговый план состоял из трех основных элементов: Facebook, Instagram и маркетинг по электронной почте. Как только мой сайт был готов, я не хотел возиться с предстартовыми раздачами и другими схемами, так как никто не знал мой магазин с самого начала.Сначала мне нужно было поработать над узнаваемостью бренда.

    Реклама в Facebook и Instagram:

    Реклама в социальных сетях — лучший способ увеличить продажи для вашего магазина: с огромным охватом, сравнительно быстро и недорого.

    Изображения продуктов и видеоролики с заманчивым текстом прекрасно работают в качестве рекламы на Facebook — вот где приходят на помощь потрясающие фотографии продуктов. показывают вашу рекламу — обычно люди меняют креативы, копируют рекламу, если реклама кажется неудачной, но проблема довольно часто кроется в определении целевой аудитории.Я проверил только пол и интересы из всех переменных аудитории и сорвал джекпот.

  • Зависит от продукта: некоторые товары очень популярны в Instagram. Некоторые приносят сумасшедший трафик с Facebook. Оптимизируйте свои объявления для платформы, с которой они отлично справляются: и если продукт приносит вам только разрозненные продажи даже через месяц: если сумма, которую вы тратите, и сумма, которую вы зарабатываете на этом продукте, не является безубыточной, несмотря на некоторое время выполнения, возможно это не правильный продукт. Вам может понравиться продукт, но вашей аудитории может не понравиться.Не тратьте деньги на продвижение продукта — попробуйте новый!
  • Не усложняйте! У меня всегда есть планы на каждую букву алфавита: не тратьте целую вечность на то, как будет выглядеть ваша реклама в Facebook. Примите меры — если что-то не работает, переходите к следующему. Я создал 4-5 групп объявлений с разной аудиторией для каждого продукта и запускал их, получая быстрые данные и каждый день корректируя свои планы в зависимости от результата.
  • Вот реальная рекламная кампания, которую я провел, шаг за шагом:

    • Цель кампании: Если вы запускаете рекламу Facebook для интернет-магазина, ваша цель — получить результаты.Следовательно, я выбрал конверсии в качестве цели кампании.

    • Демография : С выбранной мной нишей мне не нужно было сортировать аудиторию по полу. В основном я отправлял товары в США и Канаду, но также был открыт для продаж из США, Австралии и Новой Зеландии.
    • Стратегия таргетинга: Моя аудитория, скорее всего, знала о PetSmart или Petco, учитывая, что эти два бренда занимают первые места в рейтинге товаров для животных.Я добавил их как интересы наряду с другими общими интересами.
    • Размещение: Я ориентировался на мобильные устройства, так как люди в основном просматривают Facebook со своих мобильных телефонов. Мне не нужна была правильная реклама в колонках или мгновенные статьи — рекламы в ленте было достаточно. Однако для Instagram, где каждый день рождается несколько учетных записей домашних животных, я выбрал рекламу как в ленте, так и в историях.

    • Бюджет: Мой дневной бюджет на рекламу составлял 3 доллара, так что я тратил только 84 доллара в месяц, которые мог себе позволить благодаря своим сбережениям.Я решил потратить по 100 долларов на каждый продукт. Я начал с 4 наборов объявлений (по 3 доллара каждый). Раньше я тестировал 3 продукта в неделю после долгих исследований продуктов. Я выбрал стратегию ставок с наименьшей стоимостью для эффективности. Хотя она может быть нестабильной, я предпочел ее стратегии назначения ставок по целевой цене по той простой причине, что это обошлось бы мне дороже в расчете на одно событие.

    Аудитория Instagram моложе, поэтому я отслеживал тенденции среди молодежи в своей нише, и аналогичные продукты хорошо зарекомендовали себя в Instagram, в то время как Facebook обслуживает аудиторию среднего возраста.

    Если реклама хорошо себя зарекомендовала и принесла прибыль, то я разрешаю ей заниматься ерундой. С действительно точной демографией аудитории вы можете получить коэффициент конверсии до 11%, хотя 2-5% — это то, к чему вы стремитесь!

    С помощью электронного маркетинга я отправлял 2-3 письма в неделю на свой список адресов электронной почты: забавные информационные бюллетени и милые с кураторами видео с милыми собаками и твитами.

    Я пытался дать людям ценность, обучая их чему-то, что было им неизвестно (вот почему нужно знать о нише, в которой у них есть магазин), а затем добавил дерзкий немного о том, как мой магазин также были продукты, которые были бы идеальными для потенциального клиента.

    Ценность можно также представить на форумах сообщества, таких как Quora, или опубликовать пост на Pinterest, что очень помогает повысить узнаваемость бренда.

    Шаг 8: Как вы справлялись с брошенными тележками?

    С брошенными тележками сложно.

    Первое — это, конечно же, ретаргетинг. Я начал ретаргетинг через разное количество медиа: в первую очередь это были электронные письма. Я собирал идентификаторы электронной почты и номера телефонов при оформлении заказа, а также на главной странице: разные сегменты писем отправлялись пользователям, которые добрались до корзины, но затем отказались от продажи, и пользователям, которые задержались на сайте, но затем ушли.


    Я также развернул SMS, WhatsApp и Messenger, которые недооцениваются, и протестировал копию.

    Плюс реклама в Facebook. Они действительно не могли пропустить мое сообщение. Я упростил для клиентов возможность совершать покупки прямо из сообщения или электронной почты, чтобы они могли совершать покупки прямо в том месте, где их встречал мой магазин.

    Вот как выглядит среднестатистическое сообщение о брошенной корзине для моих клиентов:

    Я также обратил внимание на товар, который пострадал от максимального количества брошенных корзин, и сформулировал несколько причин, по которым товар был брошен на последнем этапе.

    У одного продукта, который хорошо продавался, было несколько брошенных тележек — это показало, что у продукта действительно есть потенциал для увеличения продаж. После многочисленных тестов я обнаружил, что стоимость продукта слишком высока. К сожалению, поставщик отказался предоставить дополнительную скидку. Поэтому я снизил цену в собственном магазине и сознательно понес убытки.

    Как только у меня было достаточно продаж для продукта, я доказал поставщику, что дальнейшая скидка пойдет на пользу его бизнесу: и тогда я покрыл все свои предыдущие убытки и даже больше!

    Рискуйте и не бойтесь пробовать новые стратегии!

    Шаг 9: Любые другие тактики и инструменты , которые вы применяли в своем магазине?

    Хотя я видел, как многие розничные продавцы размещали в своих магазинах несколько всплывающих окон, от таймеров дефицита до всплывающих окон социальных доказательств, я решил свести «призывы» к минимуму.Это потому, что я не хотел показаться настойчивым или отчаянным в магазине.

    Я применил принцип дефицита только в двух местах в магазине: во-первых, на странице товара, с пометкой «Осталось только X товаров», которая в любой момент точно отражает мои запасы, и во-вторых, на страница оформления заказа:

    Что касается инструментов, я использовал несколько приложений для дополнительных продаж — они замедляют работу вашего магазина, поэтому я минимизировал их использование.

    Две стратегии дополнительных продаж, которые я использовал:


    — Дополнительные продажи при доставке: я быстро понял, что расходы на доставку являются наихудшей частью общей стоимости продаж, и люди часто стремятся их сократить.Люди оправдывают добавление еще одного привлекательного продукта в свою корзину сэкономленными на доставке деньгами, если они получают сниженные тарифы на доставку — так что это одна из стратегий, которую я использую. Быстрая доставка — еще один мотиватор.

    — Точка отсечки: у меня также иногда появляются баннеры с указанием определенного процента скидки, если покупатель покупает товары на определенную сумму.

    Я использовал Spocket для поиска и импорта товаров. Я попробовал приложение AliExpress, но у меня были другие продукты для моего магазина.С помощью Spocket я нашел некоторые из своих самых продаваемых продуктов, и когда заказы начали поступать, я мог легко выполнить их одним щелчком мыши. Мне не приходилось излишне тратить время на ручную работу, и я никогда не беспокоился об инвентаре: ведь запасы обновлялись в режиме реального времени.

    Вторым приложением, которое я использовал, был Loox: чтобы добавить обзоры фотографий и сделать их чистыми. В мире электронной коммерции отзывы чрезвычайно важны, поскольку они обеспечивают социальное доказательство, необходимое для установления доверия.Loox был прост в использовании и автоматически отправлял моим клиентам электронное письмо с просьбой оставить отзыв.

    Я также использовал Mobile Converter от Beeketing, который помог оптимизировать мой сайт для мобильных устройств. В настоящее время более 50% людей совершают покупки через свои мобильные телефоны, поэтому липкая кнопка «Добавить в корзину» и полноразмерные галереи изображений были абсолютно необходимы.

    Третье: Recart Messenger Marketing помог с брошенными корзинами. Как я упоминал выше, я хотел добраться до брошенных корзин через все средства массовой информации: я отправлял электронные письма, сообщения FB, SMS-сообщения, а Recart взялся за мессенджер FB.Я настроил сообщения в соответствии с темой и цветами моего магазина и вернул людей в магазин посреди, как я полагаю, сеанса прокрутки в Facebook.

    И, наконец, SMSBump был моим любимым приложением для отправки SMS в брошенные корзины! SMSBump отлично работает с ReCart, и розничные продавцы могут создать последовательность SMS + Messenger, где сообщение может быть первым, и если клиент не конвертируется, мы связываемся с ним с ReCart. Тексты открываются на уровне 94%, и так мало людей пользуются этим замечательным ресурсом — это приложение было для меня одним из самых важных.

    Шаг 10. Каков был конечный результат и что следует учитывать новым ритейлерам при открытии своих магазинов?

    Через 6 месяцев конечный результат был очевиден – все усилия окупились:


    Любой бизнес – это сумма всех крошечных усилий, которые вы в него вкладываете: от дизайна и разработки до маркетинга и продажи. Если люди в «историях успеха дропшиппинга» утверждают, что один-единственный революционный трюк принесет вам успех за секунду, они, вероятно, лгут.Эти истории успеха обычно сфабрикованы, чтобы обмануть людей.

    В течение нескольких месяцев я применяла и повторно применяла все различные стратегии, указанные выше, и многое другое, и результаты были очевидны как день.

    Я не только получал достаточно прибыли, чтобы поддерживать комфортный образ жизни, без работы с 9 до 5, но и сверхприбыль. За три месяца с октября по декабрь я заработал на продажах 178 000 долларов.

    Но, как и в любом деле, здесь требовалось терпение.Дропшиппинг — это не просто быстрый способ заработка. Вы должны быть организованы и держать свои финансы в порядке.

    Я не знал, сколько времени это займет, и не буду отрицать, что это было тяжело. Но это возможно.

    Я начинал так же, как и вы: я сделал бесчисленное количество ошибок на этом пути, признал их и исправил себя. Моей самой большой проблемой было отсутствие знаний — электронная коммерция была похожа на полет вслепую. Каждый день я пробовал что-то новое, тестировал новые идеи и был полон решимости воплотить их в жизнь.

    Моя миссия сейчас — доказать, что любой может создать успешный интернет-магазин с помощью прямой поставки. С такими инструментами, как Spocket, успех в электронной коммерции всегда у вас под рукой. Через мою группу в Facebook Dropshipping Elite и группу Spocket в Facebook я надеюсь распространить все, что я узнал на своем пути к успешному бизнесу, всем коллегам-предпринимателям. Вы можете стать следующей историей успеха дропшиппинга здесь. Если вы хотите узнать, что именно я сделал с помощью пошаговой инструкции, мой курс доступен в Spocket Academy.

    Если я смог это сделать, то и ты сможешь.

    Цена проникновения

    Что такое ценообразование на проникновение?

    Ценообразование проникновения — это маркетинговая стратегия, используемая предприятиями для привлечения клиентов к новому продукту или услуге, предлагая более низкую цену при ее первоначальном предложении. Более низкая цена помогает новому продукту или услуге проникнуть на рынок и отвлечь клиентов от конкурентов. Ценообразование проникновения на рынок основано на стратегии первоначального использования низких цен для информирования большого числа клиентов о новом продукте.

    Цель стратегии ценового проникновения — побудить клиентов попробовать новый продукт и увеличить долю рынка в надежде сохранить новых клиентов после того, как цены вернутся к нормальному уровню. Примеры ценообразования на проникновение включают новостной веб-сайт, предлагающий один месяц бесплатно для услуги на основе подписки, или банк, предлагающий бесплатный расчетный счет на шесть месяцев.

    Ключевые выводы

    • Ценообразование проникновения — это стратегия, используемая предприятиями для привлечения клиентов к новому продукту или услуге путем первоначального предложения более низкой цены.
    • Более низкая цена помогает новому продукту или услуге проникнуть на рынок и отвлечь клиентов от конкурентов.
    • Ценообразование проникновения сопряжено с риском того, что новые клиенты могут сначала выбрать бренд, но как только цены вырастут, переключиться на конкурента.

    Понимание ценообразования проникновения

    Ценообразование проникновения, подобно ценообразованию лидера убытков, может быть успешной маркетинговой стратегией при правильном применении. Часто это может увеличить как долю рынка, так и объем продаж.Кроме того, более высокий объем продаж может привести к снижению производственных затрат и быстрой оборачиваемости запасов. Однако ключом к успешной кампании является удержание вновь приобретенных клиентов.

    Например, компания может рекламировать кампанию «Купи один — получи один бесплатно» (BOGO), чтобы привлечь клиентов в магазин или на веб-сайт. После совершения покупки; в идеале создается электронная почта или список контактов, чтобы впоследствии предлагать дополнительные продукты или услуги новым клиентам.

    Однако, если низкая цена является частью вводной кампании, любопытство может побудить покупателей сначала выбрать бренд, но как только цена начнет расти до ценового уровня конкурирующего бренда или приблизиться к нему, они могут снова переключиться на конкурента.

    В результате основным недостатком стратегии ценообразования проникновения на рынок является то, что увеличение объема продаж может не привести к увеличению прибыли, если цены должны оставаться низкими для удержания новых клиентов. Если конкуренция также снизит их цены, компании могут оказаться в состоянии ценовой войны, что приведет к снижению цен и снижению прибыли в течение длительного периода времени.

    Ценообразование на проникновение против скимминга

    Благодаря проникновению цен компании рекламируют новые продукты по низким ценам со скромной или несуществующей наценкой.И наоборот, стратегия снятия сливок предполагает, что компании продают товары по высоким ценам с относительно высокой маржой. Стратегия снятия сливок хорошо работает с инновационными продуктами или продуктами класса люкс, первые покупатели которых малочувствительны к цене и готовы платить более высокие цены. По сути, производители снимают сливки с рынка, чтобы максимизировать прибыль. Со временем цены снизятся до уровней, сопоставимых с рыночными, чтобы захватить остальную часть рынка.

    Малые предприятия или те, кто работает на нишевых рынках, могут извлечь выгоду из снижения цен, когда их продукты или услуги отличаются от продуктов конкурентов и когда они являются синонимом качества и положительного имиджа бренда.

    Пример оценки проникновения

    Costco и Kroger, две крупные сети продуктовых магазинов, используют цены проникновения на рынок для органических продуктов, которые они продают. Традиционно наценка на продукты минимальна. Однако маржа на органические продукты, как правило, выше. Кроме того, спрос на органические или натуральные продукты растет значительно быстрее, чем рынок неорганических продуктов. В результате многие бакалейщики предлагают более широкий выбор органических продуктов по премиальным ценам, чтобы увеличить свою прибыль.

    Однако Kroger и Costco используют стратегию ценообразования проникновения. Они продают органические продукты по более низким ценам. По сути, они используют цены проникновения, чтобы увеличить свою долю кошелька. Хотя эта стратегия может быть рискованной для небольших продуктовых магазинов, экономия за счет масштаба позволяет Kroger и Costco использовать эту стратегию. Экономия за счет масштаба по существу означает, что более крупные компании могут предлагать более низкие цены, потому что они покупают свои запасы оптом со скидкой за объем.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.

    *